Le savoir-faire et les produits existaient mais ils n’étaient pas mis en valeur. . . Xerox vient d’annoncer la création à l’échelle mondiale d’une nouvelle entité logicielle : la Software Solutions Business. Elle sera composée d’une trentaine de personnes en Europe, toutes recrutées à l’extérieur de l’entreprise. Xerox espère que cette nouvelle branche réalisera en un an un CA de 14 millions de dollars (104 millions de francs). “Les marges sur le matériel fondent. La diversification passe par la vente de logiciels, reconnaît Michel Milcent, directeur de la division OSG (Office Systems Group) au sein de laquelle est intégrée la nouvelle structure. Cette branche a comme vocation de développer des solutions qui permettront aux clients de gagner en productivité. Il s’agira essentiellement de logiciels de gestion des documents “.
Cette branche s’articule aujour- d’hui autour de deux nouveaux produits, Flow Port et Docu Share, des logiciels de GED (gestion électronique des documents). Le dernier permet, à partir d’un document papier scanné, d’ordonner des tâches informatiques. Les logiciels développés ultérieurement viseront, dans la même veine, “à renforcer les ponts entre le papier et le document numérique “.
Une nouvelle division destinée aux petites entreprises
Cette entité sera tournée vers les environnements de bureau. En effet, Xerox Professionals Services, la branche service du constructeur, ne conçoit des solutions que pour les grands comptes. Il s’agit de développements avoisinant plusieurs millions de francs. Rien de tel avec cette nouvelle structure, plus tournée vers les petites entreprises. Le prix des logiciels et leur intégration s’étirent en effet de 30 000 à 500 000 francs.
Autre caractéristique de la Software Solutions Business : elle sera totalement indépendante des ventes de matériel : “Nos softs ne seront pas nécessairement livrés avec nos imprimantes et nos copieurs. Ils auront une commercialisation spécifique et pourront s’intégrer à une base installée “, insiste Michel Milcent.
Développer des alliances avec les revendeurs de logiciels
Mais avant de commercialiser ses logiciels, la firme de Stamford (Connecticut) doit développer des partenariats avec les revendeurs de logiciels. Le défi, de taille, est de même nature que celui que le groupe a connu lorsqu’il a entrepris son virage vers le numérique : pour écouler son matériel digital, le géant de la bureautique a dû se constituer en réseau de revendeurs informatiques.
Le constructeur s’efforce donc de nouer à l’échelle européenne des ententes avec des grossistes tels que Azlan ou Landis, avec qui il est en négociation. Il a également conçu un programme, le Xerox Business Partners, visant à sélectionner les revendeurs qui commercialiseront sa gamme de logiciels. Enfin, il s’est allié avec des éditeurs – Microsoft, Lotus et Novell – pour que ces derniers intègrent à leurs offres packagées les logiciels de Xerox.
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