D’un côté, la vente en ligne et un centre d’appels pour les PME-PMI. De l’autre, les catalogues papier et les commerciaux terrain pour les grands comptes et l’administration. Au final, une union de savoir-faire entre WStore et
Inmac.WStore Europe SA, la maison mère du vendeur en ligne éponyme, a en effet procédé, le 29 novembre dernier, au rachat de 100 % des titres de Micro Warehouse France SA (Inmac France). Un rapprochement entre deux distributeurs
informatiques qui suscite l’interrogation.En effet, WStore est ici le ‘ petit ‘ (73 M d’euros de CA en 2004) qui a absorbé le ‘ gros ‘ (Inmac a réalisé un CA 2004 de 208 M d’euros). ‘ Ce
rachat, que l’on aurait pu attendre dans l’autre sens, couronne le modèle du pure player Internet face à son grand frère traditionnel ‘, indique David Salabi, directeur associé de Financière Cambon, un
cabinet de conseil en fusions et acquisitions.Pour comprendre cette situation, il faut revenir sur l’historique des deux protagonistes. Il y a un an environ, The Gores Group mettait en vente Inmac France, après s’être séparé en 2004 des filiales anglaise, allemande et
hollandaise.‘ Ce fonds d’investissements est spécialisé dans les sociétés en situation spéciale, c’est-à-dire à redresser, poursuit David Salabi. Si Gores s’est séparé d’Inmac France, on peut supposer
que ce travail de redressement a été effectué. ‘ Pour preuve, la direction d’Inmac évalue la rentabilité à 4 %. De leur côté, les actionnaires de WStore voulaient investir pour consolider l’activité.Les contacts, entamés il y a un an, ont donc abouti à ce rapprochement. ‘ Notre ambition est de devenir numéro un des distributeurs en France. Nous occupons actuellement la troisième place, estime
Patrice Loreau, PDG du groupe WStore. Une taille critique est essentielle pour apporter de la flexibilité à nos clients, et mieux négocier avec nos fournisseurs. ‘ Le nouvel ensemble affiche un CA consolidé 2005 de
280 M d’euros, pour 450 collaborateurs.Les sociétés réunies visent quelque 45 000 clients, avec un objectif de 60 000 en 2006, et proposent 30 000 références pour 300 marques. L’opération a été réalisée en titres et en numéraire. Les
actionnaires, dont Gores a souhaité faire partie, détiennent 80 % des parts, les 20 % restants étant entre les mains des dirigeants du groupe.
Deux approches différentes…
Si les deux distributeurs font le même métier, leur approche reste en revanche totalement différente. WStore a fondé son développement sur la vente en ligne, en France et en Grande-Bretagne, et sur un centre d’appels. Le marchand a
choisi un modèle sans stock, grâce à ses grossistes qui livrent directement le client final, soit la PME de moins de 500 collaborateurs.WStore réalise par ailleurs 20 % de son CA avec une vingtaine de partenaires affiliés, un modèle économique qui sera poursuivi. A contrario, Inmac diffuse chaque année pas moins de 4,5 millions de
catalogues papier.Le distributeur, qui cible également les grands comptes et l’administration par des commerciaux terrain, dispose de stocks importants et assure les livraisons. ‘ La vente en ligne est une activité marginale,
puisqu’elle représente moins de 10 % de notre CA ‘, précise Guy Sakelario, PDG d’Inmac, qui devient DG délégué du groupe, en charge des finances.L’objectif du rapprochement consistera à tirer parti des deux politiques commerciales.
… et une complémentarité commerciale
WStore offrira à ses clients des services comme le regroupement de commandes, l’intégration des produits ou encore la gestion des déploiements, grâce aux compétences d’Inmac. Il ajoutera également l’offre de téléphonie de ce
dernier.De son côté, ‘ Inmac proposera des outils de e-procurement ‘, indique Guy Sakelario. WStore, à travers sa filiale I-COM Software, dispose d’une activité de développement de solutions
logicielles spécialisées (configurateurs, extranets clients…). Inmac devrait revoir son site Internet au cours de l’année prochaine. Mais ce n’est pas tout.WStore va apporter à son nouveau partenaire son expérience en traitement des appels sortants, pour mieux atteindre ses 15 000 PME clientes. ‘ La dépense par PME est de 1 500 euros chez
Inmac, quand elle est de 5 000 euros pour WStore. Nous apportons notre expertise autour du centre d’appels pour leur permettre d’améliorer les performances ‘, explique Patrice Loreau.Cependant Inmac conservera la main sur sa clientèle PME. ‘ Un client Inmac ne comprendrait pas d’être rappelé par l’équipe de WStore. Leurs 200 téléconseillers prendront en charge ces appels
sortants ‘, poursuit Patrice Loreau. Inmac devrait ainsi progressivement compter 40 000 clients PME.Une université interne sera également créée, pour un investissement de 1 M d’euros. Ambition affichée : regrouper et partager les savoirs, maîtriser le turnover et pérenniser la présence des commerciaux. Autre travail
commun : la mise en place d’un PGI permettant aux deux entités de gérer le back-office et de réaliser des gains de productivité.Le nouvel ensemble s’est fixé pour objectif une progression du CA de 10 % en 2006. Et, dernière preuve de leur volonté commune d’avancer sans changer de modèle, les deux entités conserveront leur marque… au moins en 2006.
Quant à l’avenir du nouveau groupe, ‘ une entrée en Bourse sous 18 à 24 mois est envisageable ‘, estime David Salabi.
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
