Le DSL (Digital Subscriber Line) suscite bien des vocations parmi les jeunes pousses. Il existe pourtant des niches de marché encore peu peuplées – par exemple, celle du test et de la mesure automatisée des lignes. C’est sur ce créneau que se place Turnstone, fondée en 1998. Mais après des débuts prometteurs, la voici au pied du mur et contrainte de revoir sa stratégie.”Nous avions ciblé les nouveaux opérateurs parce qu’ils investissaient fortement dans le DSL et que leurs cycles de décision étaient courts. Ce qui nous procurait rapidement un bon volume d’affaires “, explique Eric Andrews, vice-président marketing. Mais la crise est passée par là : nombre de ces nouveaux entrants sont à l’agonie, et ceux qui résistent ont fermé le robinet des commandes. Résultats, les ventes de Turnstone sont en chute libre. La start up s’intéresse maintenant aux opérateurs historiques, qui résistent mieux à la crise. Mais les résultats ne sont pas encore au rendez-vous. D’abord, il a fallu adapter la gamme d’équipements. Les nouveaux opérateurs visaient surtout les entreprises et proposaient des systèmes DSL symétriques (SDSL, principalement), alors que les opérateurs historiques se concentrent davantage sur le marché résidentiel avec l’ADSL (dissymétrique). Or, la présence sur la ligne de séparateurs (pour assurer le service téléphonique de base) dans l’ASDL modifie les conditions de test. Turnstone a donc élaboré un nouveau produit, le ” séparateur intelligent ” (Smart Sliptter), qui combine les fonctions de séparateur et de test. A noter que ces opérateurs disposent généralement de systèmes de test pour les lignes téléphoniques classiques, qu’ils pensaient suffisants pour le DSL. Mais, dans ce domaine, il ne suffit pas de vérifier la ” connectivité ” physique de la ligne, il faut également s’assurer de la qualité des services ATM et IP.Enfin, le constructeur a rejoint le programme Connected Partner Program d’Alcatel, fournisseur largement dominant chez les opérateurs historiques. Ce qui, espère-t-il, lui ouvrira quelques portes dans ce monde assez fermé. Le traitement est donc lancé. Mais agira-t-il assez rapidement pour éviter l’issue fatale ?…
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