1 – Identifier l’achat que l’internaute est prêt à réaliser sur le réseau ?
– Un bien de consommation qu’il n’a pas besoin de visualiser ou de toucher : livres, CD, DVD, billets de train ou d’avion, produits alimentaires de base…- Un service doté d’une véritable valeur ajoutée et qui a toute sa légitimité à être payant. Toutefois, certains sites proposent gratuitement ce type de prestation. Il suffit alors de se montrer patient et de maintenir son offre payante ; la gratuité finira par disparaître.- Des articles dont le prix ne dépasse pas un certain montant : dès que le coût atteint un certain seuil, le consommateur préfère se déplacer (voiture par exemple).
2 – La valeur ajoutée. Donner à l’internaute une véritable idée de la valeur ajoutée qu’il trouvera en payant le service ou à acheter le bien de consommation en ligne.
Pour cela, il convient de mettre l’accent- Sur le gain de temps,- Sur l’exclusivité de ce bien ou de cette information acquise sur le web,- Sur le gain financier,- Sur la personnalisation de l’offre.
3. Le service client. Mettre en valeur son offre payante.
– Ne pas hésiter à l’afficher très clairement dès la page d’accueil ;- Offrir la possibilité de tester le service gratuitement ;- Fournir plusieurs systèmes de paiement et mettre en avant leur aspect sécurisé ;- Soigner l’ergonomie de la prestation ;- “Vendre” davantage la qualité et moins laudience.
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