Même dans la Net économie, on ne parle pas facilement des vrais prix des équipements informatiques. Editeurs, constructeurs et sociétés de services multiplient les promotions à destination des start up. Mais celles-ci ne s’en vantent pas. Les remises consenties risqueraient de faire des envieux et d’altérer les bons rapports noués avec leurs fournisseurs, qui sont parfois aussi leurs actionnaires. Certaines jeunes pousses Internet reconnaissent toutefois en privé n’avoir payé qu’une partie de leur outil de commerce électronique. L’économie se chiffre en centaines de milliers, voire en millions de francs.
Dans ce monde de discrétion, Sun fait figure d’exception : il affiche clairement une politique tarifaire avantageuse pour les start up. Le constructeur a conçu des solutions packagées, regroupant ses serveurs, ses solutions de stockage et les logiciels d’infrastructure d’iPlanet (nouveau nom de l’Alliance Sun-Netscape). La réduction est royale : 75 % pour des configurations qui peuvent atteindre 1 million de francs. Et Sun met en place un programme pour offrir six mois de gratuité aux start up.
Toute l’infrastructure matérielle et logicielle des entreprises sélectionnées sera fournie et hébergée gratuitement auprès d’un partenaire certifié. Elles devront, certes, acquérir ces outils informatiques au bout des six mois. Mais, entre-temps, elles auront sans doute bouclé leur deuxième tour de table et disposeront des fonds nécessaires. De plus, elles auront aussi bénéficié gratuitement des conseils du constructeur et de la société d’hébergement.
Les start up, futurs gros clients
De son côté, le fournisseur y trouve aussi son compte. Il prépare son chiffre d’affaires des prochaines années. Parmi les start up qu’il accompagne aujourd’hui, figurent certains de ses gros comptes de demain. C’est aussi un moyen de renforcer sa compréhension des besoins de la Net économie. C’est l’un des arguments mis en avant par la société de conseil PriceWaterhouseCoopers, qui entre au capital des start up et se positionne en véritable partenaire. A ce titre, elle n’hésite pas à facturer ses prestations à des tarifs préférentiels.
Les éditeurs se font plus secrets. BroadVision concède quelques remises exceptionnelles aux start up, qu’il justifie par un processus de décision beaucoup plus rapide que dans les grandes compagnies. Son concurrent Vignette, qui cherche plus à améliorer sa rentabilité qu’à gonfler son chiffre d’affaires, n’accorde pas de remise supérieure à 25 %. Sur une solution à 1 million de francs, cela représente toutefois 250 000 francs ht. Il reconnaît toutefois étudier différentes formules pour accompagner les start up, comme le partage du prix d’une licence entre plusieurs clients. Aux Etats-Unis, il lui arrive aussi, exceptionnellement, de ne facturer que 60 % du prix de la licence et de convertir les 40 % restants en actions dans la start up
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