Pionnier sur le marché des serveurs Unix bas de gamme, Sun doit affronter la concurrence de HP, d’IBM et de Compaq. Il est vrai que la demande croissante émanant des FAI, FAH et autres moyennes entreprises rend ce secteur particulièrement attrayant. Pour faire face à cette situation, Sun a dû adapter ses gammes de machines et de services.
Recruter des partenaires
La première étape a été le lancement, au début de l’année, de deux modèles pour groupes de travail (Enterprise 220 et Enterprise 420) et du Netra ft 1800, un serveur réseau pour opérateur. Parallèlement, le constructeur menait une politique de recrutement de partenaires, comme l’explique Jean-Claude Tran, responsable commercial des serveurs de groupe Netra : “En France, nous avons désormais 31 revendeurs agréés Sun Competency Workgroup Computing. Ce sont des grands intégrateurs, mais aussi des SSII capables de déployer nos solutions de serveurs et de former les clients.”
Cette stratégie passe également par une étroite collaboration avec les éditeurs (Oracle, BroadVision, Inktomi, etc. ) et les prestataires Internet. “Les FAI et les FAH revendent nos services, mais nous pensons qu’à court terme, ils prendront également en charge l’infogérance matérielle des grosses PME”, précise Jean-Claude Tran. La division interne Sun Enterprise Services n’est pas oubliée, puisqu’elle est chargée des tâches de consulting, d’avant-vente et de formation des partenaires.HP a lancé ses nouveaux serveurs bas de gamme en insistant sur les prestations de services (lire
DM&R
n?’ 426). Sun ne peut se laisser distancer car dans la guerre que se livrent les constructeurs, les services sont devenus l’un des principaux éléments différenciateurs. Même si, pour le client, le choix ne repose plus uniquement sur des critères mesurables.
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