Après IBM, et parallèlement à Compaq, Sun vient de dévoiler sa nouvelle stratégie concernant les réseaux de stockage (SAN). Le fait que les grands constructeurs s’intéressent de plus en plus à ce marché n’est guère surprenant, puisque IDC l’estime à plus de 30 milliards de dollars (31 milliards d’euros) d’ici à 2003. Et Sun, à l’image de ses principaux concurrents, est bien décidé à s’octroyer une part substantielle du gâteau. Cette démarche repose sur deux piliers : de nouveaux serveurs (lire Décision Micro & Réseaux n?’ 430), destinées aussi bien aux grands comptes qu’aux PME (surtout les FAI et les start-up Internet), et une large gamme de services, bâtie autour de trois axes : le conseil, la formation et l’assistance. Pour le conseil, Sun dispose de plus de 700 personnes à travers le monde, dont 30 en France, susceptibles d’aider le client à mettre en place et à exploiter rapidement des solutions SAN (création d’une architecture, gestion des disques, planification des disponibilités, etc. ). Les programmes de formation ont été développés en partenariat avec des acteurs clés du stockage ou des bases de données (Veritas, SAP, Sybase, Oracle, etc. ). Quant à l’assistance (l’offre SunSpectrum), elle se traduit par une couverture 7 jours sur 7 et 24 heures sur 24, et a aussi été élaborée avec des fournisseurs du marché.
Offre à la demande
Mais Sun met en exergue son programme Capacity on Demand, une offre modulaire, adaptable aux besoins des clients : “Cette solution est destinée aux petites entreprises et en particulier aux FAI qui doivent faire évoluer rapidement leur capacité de stockage, explique Patrice Marchini, directeur général Ventes Produits chez Sun France. Pour le client, c’est une solution économique car, au départ, il achète une configuration minimale. Mais, en même temps, il est rassuré parce qu’il sait qu’il pourra toujours l’enrichir en fonction de son volume d’activité.”Face à la multiplication des offres, Sun ne peut plus compter sur les seules ventes de ses serveurs, mais doit, pour se différencier et accro”tre son CA, fournir des services. C’est pourquoi il investit beaucoup sur ce créneau, n’hésitant pas à s’associer avec les grands acteurs du marché pour imposer ses solutions auprès des entreprises.
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