En septembre 2000, Sun annonçait l’acquisition de Cobalt. Il mettait ainsi la main sur un fournisseur de serveurs économiques tout en un. Pour diffuser cette nouvelle gamme, le constructeur vient de modifier sa politique de distribution avec l’apparition, aux Etats-Unis, du programme Volume Channel Provider (VCP). Son objectif : toucher davantage les PME, qui, a priori, sont peu concernées par les produits Sun.Son premier partenaire sera CDW, un spécialiste de la télévente, retenu en grande partie pour son carnet d’adresses de PME. “Pour vendre les produits Cobalt, nous utilisons les accords qui existaient avec Ingram et Techdata avant le rachat, explique Gary Grimes, vice-président en charge des ventes et des relations avec les partenaires chez Sun. Avec CDW, nous disposons d’un partenaire proactif, qui ne se limitera pas à exécuter les commandes.” Or, Sun a besoin d’un coup de pouce sur le marché des serveurs bon marché. Le succès des modèles en rack montre qu’il s’agit d’un segment qu’aucun constructeur ne peut négliger. Il affirme ainsi qu’il aurait lancé un programme équivalent à VCP, même sans l’acquisition de Cobalt. Toutefois, l’initiative est présentée comme un test. CDW et les VCP suivants auront jusqu’à la mi-2002 pour faire leurs preuves. Autant Sun a besoin d’une nouvelle organisation pour vendre ses serveurs d’entrée de gamme, autant il ne peut se permettre d’aliéner son réseau actuel.
Le constructeur compte sur la coopération de son réseau
L’étendue du programme a ainsi été soigneusement limitée. Ne seront commercialisés via VCP que les stations Sunray, les produits Cobalt et Netra, et des serveurs ne dépassant pas le biprocesseur. Le constructeur compte, par ailleurs, sur la coopération de son réseau. Pour être homologué VCP, un distributeur doit, par exemple, engager sa responsabilité sur l’installation des machines. Or, le premier partenaire, CDW, réalise la plupart de ses ventes par téléphone et sur internet, sans relais physique. “Nous ne comptons pas sur CDW pour réaliser l’installation, commente Gary Grimes. L’objectif est plutôt qu’il se mette en contact avec nos partenaires habituels, qui, eux, disposent du personnel nécessaire.” Ne manquent donc plus que les PME. Là, le constructeur laisse l’entière responsabilité du marketing à CDW, dont le rôle semble, avant tout, de leur faire prendre conscience de l’existence de Sun.
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