“Nous tirons les leçons du passé, explique le président fondateur, Jean-Claude Pitcho, 39 ans, auparavant directeur commercial de RSLcom, puis de Sonera en France. Nous allons brûler un minimum de cash en faisant comme Sonera. En France, Sonera a d’abord été un opérateur virtuel, qui a loué ses infrastructures pendant les 18 premiers mois. Puis, il a basculé ses clients sur son propre réseau, qui, de ce fait, a été rempli tout de suite.”Cambio s’appuiera donc pour commencer sur l’offre Connect ATM de France Télécom, dont les conditions tarifaires, déjà en nette amélioration, seront encore plus favorables d’ici à quelques mois. Le nouvel entrant utilisera également le réseau ATM d’un opérateur alternatif, “déjà éprouvé et pas cher “.Mais, pour brûler le moins de cash possible, le nouvel entrant aura recours à bien d’autres astuces encore : il ne vendra jamais d’accès ADSL à perte.Il se concentrera sur son c?”ur de métier : le marketing produit, la recherche de partenaires revendeurs, la gestion des contrats et de la relation clients. Tout le reste (direction financière, gestion comptable, communication…) est délégué à des prestataires associés. À ce stade, Cambio n’emploie donc qu’une dizaine de personnes.“De cette façon, poursuit Jean-Claude Pitcho, nous pensons tenir 12 à 18 mois avec les seuls fonds apportés par les fondateurs et par des business angels. Nous procéderons à un second tour de table après avoir conquis un nombre significatif de clients.”Cambio vise une cible d’environ 100 000 petites entreprises, présentant de fortes affinités avec l’Internet. Il prévoit d’atteindre son point d’équilibre avec seulement 3 000 clients.Il démarre avec une offre de base, le Cambio Pack, service d’accès à Internet avec garantie de qualité de service, dont le débit descendant peut aller jusqu’à 768 kbit/s, et le débit remontant jusqu’à 160 kbit/s, le débit minimum réservé étant de 45 kbit/s par abonné connecté. Ce pack repose sur les modems USB et Ethernet d’Alcatel et d’ECI Telecom. Il sera disponible fin juillet dans les Hauts-de-Seine et dans le Rhône, puis dans toutes les villes de province d’ici à la fin de l’année pour un abonnement mensuel de 700 à 900 F ht.En 2002, Cambio devrait ensuite introduire le Cambio Bundle, qui associera à une connexion sécurisée et à débit garanti des applications informatiques en ligne comme la messagerie électronique, la gestion de la paye, la gestion des forces de vente, la messagerie unifiée, la comptabilité. Le forfait mensuel variera alors de 700 à 2 000 F ht.Cambio a fait le choix d’une stratégie de vente exclusivement indirecte. Il s’appuiera sur des généralistes horizontaux (VAR et installateurs téléphoniques), des spécialistes verticaux (intégrateurs informatiques spécialisés), des loueurs d’applications en lignes (ASP) et des opérateurs longue distance, achetant à d’autres opérateurs la prestation de boucle locale. En juin dernier, cinq partenaires avaient déjà été recrutés. Il faudra qu’ils soient dix d’ici à la fin de l’année. Cambio est titulaire d’une licence L-33.1 sous le nom d’Atout. (www.cambio.fr).
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