“Il y a dix-huit mois, lorsque je suis arrivé à la tête de Storagetek, la société croulait sous 450 millions de dollars de dettes, disposait de très peu de liquidités et connaissait une hémorragie de ses employés. Nos clients se demandaient même si nous allions rester en vie”, se rappelle Pat Martin, le patron de Storagetek. Depuis, l’inventeur de la bandothèque a recouvré la santé : il dispose de 450 millions de dollars en banque, ses dettes ont fondu à 10 millions de dollars, et il renoue avec les bénéfices. Ce redressement, l’entreprise le doit à une réorganisation interne et, surtout, à un repositionnement de ses produits pour moins dépendre des grands systèmes, son marché historique.Cette diversification a été rendue d’autant plus nécessaire que le constructeur a dû faire face, ces dernières années, à la défection de deux de ses principaux partenaires dans les milieu et haut de gamme. Data General, tout d’abord, dont il revendait les baies Unix/NT Clariion jusqu’à son rachat par EMC. IBM ensuite, qui distribuait ses baies Iceberg avec ses grands systèmes, mais qui, depuis le lancement de sa gamme Shark en 2000, préfère faire cavalier seul.
Un partenariat avec LSI pour distribuer ses baies de disques
Faute de structure adaptée, Storagetek s’est retrouvé incapable de distribuer son produit, et avec de gros problèmes de positionnement : “IBM avait dédié nos Iceberg aux grands systèmes ?” un secteur en faible croissance. Or, depuis, notre baie s’est ouverte au monde Unix”, explique François Morel, PDG de la filiale française. Le constructeur souhaite maintenant se repositionner sur le milieu de gamme du stockage sur disque. Il a donc conclu un partenariat avec LSI pour distribuer ses baies de disques en garantissant le service après-vente.Storagetek n’en oublie pas pour autant les bandes, son c?”ur de métier. Depuis deux ans, il s’attache à descendre en gamme son offre. Des robots de moins de deux cent cinquante cartouches ont fait leur apparition au catalogue, ainsi que des modèles équipés de bandes DLT et LTO. Aujourd’hui, la bande représente encore 90 % des revenus. Mais à terme, la société aimerait voir son chiffre d’affaires se répartir équitablement entre ses activités disques et bandes.
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