Cette application CRM était devenue indispensable à l’opérateur Siris pour mieux maîtriser sa croissance. Il avait commencé, comme on sait, à démarcher les comptes stratégiques. Puis il s’était attaqué aux grandes entreprises, avant d’aborder également les PME avec des offres packagées.Parallèlement, l’opérateur a multiplié sa force commerciale directe par trois au cours de la seule année 2000. “Mais nous ne voulons pas faire du one-shot, explique Nathalie Albagnac, directrice commerciale du pôle entreprises. Nous voulons être un partenaire à long terme pour les entreprises. Nous voulons les suivre dans leurs évolutions et développer les ventes croisées.”Il fallait donc disposer d’une application informatique donnant un historique précis et fiable de chaque client ou prospect, des services Siris qu’il a déjà adoptés, et des démarches commerciales successives dont il a fait l’objet. Il fallait également que cette application permette un suivi continu des actions commerciales engagées et une mesure fine de leur efficacité.Le progiciel de Siebel Systems a été mis en place par Steria Telecom en six mois, ce qui peut être considéré comme un délai record. Les premiers à en profiter ont été les 4 nouvelles agences régionales de l’opérateur, puis le système a été étendu à l’ensemble des forces de vente, soit une centaine de commerciaux. Dès à présent, il est également utilisé pour le reporting manager (suivi hebdomadaire des résultats obtenus par les vendeurs). Reste encore à installer les modules de facturation et de gestion des opérations techniques après-vente.Les résultats sont des plus probants. En cinq mois, Siris a pu recruter 35 % de nouveaux clients de plus qu’au cours de la seule année 1999. Sur toute l’année 2000, la progression devrait être de l’ordre de 50 %. “Tous nos services disposent maintenant d’une vision transversale de nos clients, poursuit Nathalie Albagnac. Nous avons dédoublonné notre base de données clients et professionnalisé nos commerciaux. Nous avons une meilleure proximité régionale, une gestion plus fine et un meilleur suivi de toutes nos actions de prospection.” (www.siris.fr) (www.steria.com) (www.siebel.com).
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
