Vous faites preuve d’originalité en accompagnant les commerciaux de Diot chez certains prospects. Pour quelles raisons ? Est-ce lié à la spécificité du courtage en assurance ? Notre métier est en effet très complexe. Nous vendons des produits combinés avec une forte dimension logistique. Notre clientèle se compose exclusivement d’entreprises et nous couvrons un large éventail de domaines, allant de la vie à la flotte automobile, en passant par les risques liés à la construction ou à la responsabilité civile. Par ailleurs, nous devons faire preuve d’excellence face à nos concurrents, tels les Américains Marsh et Aon ou le Franco-Britannique Gras-Savoye. Comparés à la taille de notre entreprise, ce sont des géants ! Il faut donc que nous mettions tous les atouts de notre côté. Or, nous brassons une multitude de données. Il est alors important que je puisse intervenir auprès de nos responsables commerciaux, lors de cas difficiles, pour démontrer aux prospects les performances spécifiques de notre système d’information et sa fiabilité. Il m’arrive également de prendre le temps d’accompagner nos chargés de clientèle pour rencontrer un client, éliminer certaines solutions ou encore déduire des tendances.Quel rôle tenez-vous, lors de ces interventions ? Nos responsables commerciaux me demandent parfois de participer à leur démarche de vente, par exemple pour expliquer à un client comment se fabriquent nos données. Et lui prouver qu’il a affaire à un produit qui est statistiquement propre. A cet effet, nous avons conçu un outil qui permet de démontrer la traçabilité des données, pour repérer le système qui les a élaborées et la personne qui les a introduites. Ce sont, en quelque sorte, les coulisses de la présentation que je décris au client. Je ne lui apporte pas forcément de solution toute faite, mais j’extrais les problèmes qui sont les siens pour les résoudre à partir des briques standards que nous avons sécurisées. S’il s’agit d’un problème spécifique et nouveau, j’étudie avec lui les possibilités de faire évoluer l’une ou l’autre de nos solutions. Nous considérons nos interlocuteurs (gestionnaire des risques informatiques ou responsables des assurances chez nos clients) comme les réels utilisateurs de notre système. Ils doivent donc être en mesure de l’apprécier.Jusqu’où vont les compétences informatiques de vos commerciaux ? Ils ont une formation sur le système destiné au client. Certains d’entre eux sont à même d’en faire la démonstration auprès de leur interlocuteur, sur les grands principes. Sans être pour autant des professionnels de l’informatique, ils en connaissent cependant les concepts.Les clients finaux utilisent votre système d’information. Dans quelles limites ? Ils ont à leur disposition une partie de celui-ci dénommée Explorer. C’est un système d’information branché sur l’entrepôt de données. Ils voient donc le côté client du système. Il est d’ailleurs présent dans tous les bureaux de Diot. Certains clients utilisent Explorer chez eux, avec toutes les garanties d’imperméabilité. Ils ont alors la possibilité de mouliner les données et de les extraire, mais ne peuvent en aucun cas les modifier. A moins de les avoir exportées sur leur propre système. Auquel cas, Diot n’en est plus responsable.Vous faites de la sécurité des données un de vos chevaux de bataille. Quelles dispositions avez-vous prises pour la garantir ? La manipulation des données et leur nombre sont tels, dans notre activité, qu’il est capital d’obtenir une sécurité sans faille tant à l’égard de visites d’intrus que de risques d’erreur par nos propres équipes. Nous avons donc organisé notre système de telle sorte qu’il y ait à la fois une transparence totale et une répartition draconienne des rôles. Une première équipe programme les outils produisant les données brutes. Elle seule peut les modifier. Une deuxième organise l’entrepôt de données avec un responsable transfert qui assure l’interface entre les deux systèmes. La fabrication des images et des tableaux est confiée à une troisième équipe, chargée uniquement de les exposer, jamais de les transformer. Quant au transport des données, il fonctionne par un système commuté. Hors de question de passer par un fournisseur d’accès !Dans une PME internationale comme Diot, quels sont les objectifs prioritaires ? Nous en avons deux, d’égale importance : la productivité et la différenciation. La première implique de réduire les coûts liés à la masse administrative suscitée par notre métier. Pour vous en donner une idée, en 2000, nous avons produit deux cent cinquante mille lettres automatisées, deux cent quatre-vingt mille règlements, cent trente-cinq mille cartes vertes et encaissé quatre-vingt-dix mille primes. La seconde permet de nous démarquer par rapport aux très grands concurrents. Notre taille favorise la réactivité et l’adaptation aux problèmes des clients, mais pollue la crédibilité de notre discours. Chez un grand client, nous devons toujours démontrer nos performances.
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