Le directeur général France des activités Entreprise estime que l’écosystème de partenaires d’Alcatel est primordial pour apporter les compétences métiers et les services à forte valeur ajoutée.Décision informatique : Vous tenez, depuis janvier, les rênes de l’activité entreprise en France. Quels sont vos axes prioritaires de développement ?
Serge Dujardin : Alcatel a connu quelques années difficiles à la suite de l’éclatement de la bulle Internet et des difficultés liées aux opérateurs télécoms. Aujourd’hui, notre société a retrouvé une très bonne santé
financière et notre croissance est forte. C’est important pour nos clients entreprises, PME ou grands comptes, qui préfèrent les fournisseurs financièrement solides. Notre situation dans le marché entreprise est excellente. Selon Gartner/Dataquest,
nous sommes les premiers en Europe en 2005 pour les ventes de PABX, toutes technologies confondues.
Nous sommes également leader mondial dans les solutions de centre de contacts. Les entreprises attribuent à nos produits une grande qualité technologique. Notre objectif est de transformer cette qualité en une richesse fonctionnelle
pour les utilisateurs. Pour cela, notre écosystème de partenaires est primordial, car c’est lui qui apporte les compétences métier et les services à valeur ajoutée. Notre volonté est d’optimiser encore plus ce réseau et de proposer des voies
alternatives pour commercialiser nos solutions.Quelles sont ces alternatives ?
Nous continuons, bien évidemment, à pratiquer la revente classique de produits, au travers de nos 50 partenaires directs ou de nos quatre grossistes. Mais nous voulons également développer l’activité Managed Communication Services
?” MCS. L’objectif, dans ce cas, n’est pas de vendre un produit mais un service.
La mise en ?”uvre des technologies de communication devient de plus en plus complexe, et le client n’a pas forcément toutes les compétences pour intégrer ou faire évoluer son parc. Louer un service lui permet de faire abstraction de
ces difficultés.Mais quel est le rôle des partenaires dans ce cas ?
Tous nos partenaires ont la possibilité de développer des Managed Communication Services. Les opérateurs, bien évidemment, mais également les intégrateurs, les hébergeurs ou les VAR. D’ailleurs, tous nos grands partenaires s’y
intéressent actuellement. Dans le modèle économique des MCS, les relations commerciales sont généralement multipartites.
Le fournisseur du service est en contact direct avec le client. Alcatel et d’autres partenaires tiers fourniront en sous-traitance des services complémentaires : livraison, maintenance, support technique, connectivité, etc.
Aujourd’hui, plus de 10 % des demandes des clients concernent déjà le mode locatif.Comment souhaitez-vous optimiser vos canaux indirects ?
Notre objectif est de réduire autant que possible la compétition au sein de notre réseau et de développer la complémentarité entre nos revendeurs. Ceci permettra de conserver des marges confortables pour nos partenaires et d’assurer, par
contrecoup, un haut niveau de leurs compétences techniques. C’est pourquoi nous avons mis en place, début janvier, un nouveau programme de certifications qui incite nos partenaires à se spécialiser.Expliquez-nous en détails la nouvelle méthode de certifications…
Nos partenaires ont le choix entre trois c?”urs de métier : la communication des petits systèmes, la communication des grands systèmes et l’infrastructure de données. Les deux premiers sont déjà disponibles, le troisième sera
déployé vers la fin de l’année. Au sein de chaque c?”ur de métier, le partenaire pourra acquérir des spécialisations : sécurité, mobilité, téléphonie IP, communications unifiées, etc. Elles donnent accès à des marges supplémentaires et
facilitent l’obtention des labels Certified, Expert ou Premium.
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