Pas facile de vendre des camions sous forme de commandes personnalisées. Les responsables de Scania, au Royaume-Uni, étaient pourtant confrontés à cette situation. Plus de dix mille options sont utilisables pour définir les poids lourds fabriqués par leur société. Cela implique un nombre très important de combinaisons techniques de pièces que les commerciaux doivent maîtriser pour prendre les commandes. Par exemple, si un client choisit une taille de moteur précise et un modèle de suspension, le vendeur doit être capable de déterminer si ces deux éléments sont compatibles. Toute erreur d’appréciation est lourdement sanctionnée : le camion non optimisé entraîne une grosse perte financière.
Faciliter l’élaboration de propositions commerciales
“En installant les logiciels Sales et Sales Manager de Firepond, nous avons résolu cette difficulté, explique Sten-Ake Tjarnlund, directeur informatique de la filiale britannique de Scania. Depuis le début de l’année, nos commerciaux délivrent des informations fiables à leurs clients. Nos délais de livraison sont plus courts. Et nous espérons améliorer de 30 % le rendement de nos forces de vente.” Au début, le projet consistait à mettre en place une solution intranet. Son objectif était de permettre aux commerciaux et aux distributeurs de configurer les camions et d’élaborer rapidement des propositions commerciales individualisées. L’installation a été achevée à l’automne dernier. Le choix des logiciels de Firepond s’est effectué à partir des spécifications métiers et techniques définies par les responsables de Scania Royaume-Uni. Ces derniers les ont préférés à une solution spécifique développée par le constructeur. Aucune évaluation de l’offre du marché n’a été réalisée.
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