L’éditeur allemand SAP tente une nouvelle approche du marché des PME, marché qu’il n’arrive pas vraiment à cibler depuis plusieurs années qu’il s’y essaie.L’annonce de sa nouvelle stratégie, faite au Cebit, est maintenant adaptée au marché français. ” En fait,
nous procédons à une nouvelle segmentation du marché des PME, explique Jeroen Bent, directeur général de SAP France. On ne peut pas les classer par chiffre d’affaires, par taille, ou par secteur d’activité. Mais par tous ces critères en même temps.”SAP considère donc trois familles : les ” sophistiquées “?” qui ont des besoins complexes semblables à ceux des grands comptes ?”, les ” avancées “?” qui n’ont pas d’activité de fabrication, mais plutôt de distribution (éventuellement des filiales de grands groupes) ?” et les TPE (très petites entreprises).L’éditeur n’adressera pas ce dernier segment. Aux deux premiers, il va proposer des versions verticalisées et préconfigurées de son progiciel par l’intermédiaire de ses partenaires.
Une multitude de secteurs autour de son produit phare
AP a identifié près de 200 offres, dédiées à des secteurs ou à des métiers spécifiques, élaborées par des partenaires en Europe autour de son produit phare. Il va retenir certains de ces développements et les localiser afin de les proposer dans tous les pays d’Europe.La cible visée par SAP compte 15 000 entreprises dans les secteurs de la machine-outil, de l’équipement automobile, du négoce, de l’électronique, de la pharmacie et de l’agroalimentaire.SAP espère que cette nouvelle approche, qui donne un rôle plus important aux partenaires, contribuera à augmenter la part des PME dans son chiffre d’affaires. En France, les PME n’ont représenté que 5 % des ventes de licences (193 millions d’euros sur un chiffre d’affaires global de 292 millions d’euros en 2001). Si l’on ajoute les ventes effectuées auprès des filiales de grands comptes assimilables à des PME, cette part dépasse 7 % pour quelque 350 entreprises.Mais la France est loin du record de l’Italie (18 % du chiffre d’affaires provient des PME) ou de l’Allemagne (10 % du CA). ” Nous espérons atteindre 15 % du chiffre d’ici à trois ans, affirme Jeroen Bent, sachant que le chiffre daffaires en France devrait alors être multiplié par deux. “
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