En rachetant respectivement Navision et Topmanage, Microsoft et SAP ont, coup sur coup, spectaculairement affiché leurs ambitions sur le secteur des PME. Certes, les deux initiatives sont différentes. Pour SAP, il s’agit de s’ouvrir un nouveau marché en descendant en gamme. Microsoft, lui, a surtout racheté une tête de pont pour conquérir les PME européennes avec ses produits habituels. Les deux ont cependant une cause commune : le besoin d’équipement des PME. Celles-ci, souvent limitées par des logiciels spécifiques ou des progiciels vieillissants, ont, pour beaucoup, mesuré le rôle stratégique du système d’information ?” et en particulier du progiciel de gestion intégré au sein de ce dernier. L’émergence des nouvelles technologies n’aura fait qu’accentuer cette prise de conscience, et donc une demande qui attise bien des appétits. Ceux de SAP et Microsoft, certes. Ou encore celui de Peoplesoft, qui a récemment lancé une gamme préparamétrée, baptisée Accelerated. Mais aussi ceux d’acteurs déjà positionnés sur le vaste marché des PME, et qui s’intéressent à d’autres segments : Cegid (avec S3) ; Generix (Generix Alpha), et Interlogiciel (Divalto Edition limitée).
Une course aux distributeurs
Tous ces protagonistes ne voient d’ailleurs pas forcément d’un mauvais ?”il l’arrivée de Microsoft et de SAP. Ils comptent, en effet, bénéficier de leur effet d’entraînement marketing pour faire ensuite valoir leurs atouts.“Avec les PME, on est dans le pur et dur du terrain. Et les grands acteurs devront sans doute revoir leur approche commerciale”, souligne Thierry Rousseau, président du directoire de Qualiac. Sur ce marché, pertinence fonctionnelle et proximité sont les deux règles primordiales. Cela explique la confiance qu’affichent les éditeurs bien implantés sur certains marchés verticaux et l’effervescence autour des distributeurs. Certains éditeurs reconnaissent avoir été contactés, tandis que d’autres, tels Cegid ou SAP, cherchent à constituer un réseau de partenaires. Cette chasse aux revendeurs locaux sera sans doute décisive dans la recomposition du marché qui se prépare. Ce processus pourrait néanmoins être assez lent. Chacun peut, en effet, s’appuyer pour un temps sur sa base installée. Partenariats et fusions ne viendront qu’ensuite.
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