01 Informatique : A l’instar de Siebel dans la gestion de la relation client, ne payez-vous pas aujourd’hui le fait d’avoir survendu les bénéfices de vos progiciels ?Sanjiv Sidhu : Pas du tout. La gestion de la chaîne logistique constitue l’un des domaines d’investissement les plus profitables pour une entreprise : des centaines d’exemples le prouvent ! i2 et Siebel ont
été jalousés en raison de leur succès. Et les éditeurs de progiciels de gestion intégrés (PGI) ont monté en épingle deux ou trois problèmes que nous avons rencontrés, par exemple chez Nike. C’est aujourd’hui réglé chez ce fabricant, qui a amélioré
ses marges. Je pourrais vous citer, par ailleurs, des centaines d’entreprise qui rencontrent des difficultés avec leur PGI. Ceci dit, la contribution de nos progiciels n’est qu’un des facteurs d’amélioration de la performance d’une entreprise. Le
fournisseur de raquettes de tennis ne peut se prévaloir à la place du vainqueur à Wimbledon !Quand vous êtes revenu au poste de PDG, il y a un an et demi, quelles ont été vos premières actions ?Ma première décision a consisté à recentrer notre activité sur la gestion de la chaîne logistique. Parce qu’i2 avait grandi très vite, les coûts de structure avaient enflé. Il a fallu restructurer, comme l’ont fait les entreprises
de haute technologie, un secteur dont nous étions très dépendants. Nous avons aussi diversifié nos sources de revenus en ciblant les entreprises de la vente et de la distribution. C’est le secteur qui a le plus progressé pour i2.Comment jugez-vous vos derniers résultats financiers ?Ils sont bien difficiles à interpréter en raison de l’impact du nouvel audit sur les comptes. Ce qui est sûr, c’est que je me réjouis de notre contrôle des coûts, mais que je ne me satisfais pas du niveau de notre chiffre
d’affaires. Les perspectives de ventes sont néanmoins rassurantes : le nombre de projets en négociation est deux fois plus important qu’il y a un an. Les cycles de vente restent néanmoins longs : de six à neuf mois.Malgré la restructuration, vous continuez à brûler du cash dans le cadre de votre activité courante…C’est vrai et cela risque de perdurer encore quelques trimestres. C’est en augmentant notre volume de ventes que notre activité atteindra la rentabilité.Cette rentabilité peut-elle être atteinte alors que la taille des projets a été divisée par quatre ?Oui à condition de multiplier les ventes au sein d’un compte. C’est le secret de la profitabilité. Avant, nos clients s’équipaient de l’ensemble de la solution. Désormais, ils implémentent quelques modules localement, puis étendent
fonctionnellement la solution et la généralisent à l’ensemble du groupe. Il est vrai qu’un premier contrat en deçà de cinq cent mille dollars ne rapporte rien.La qualité de vos prestations n’a-t-elle pas souffert des deux plans de restructuration ?Au contraire, les clients sont davantage satisfaits, comme le prouvent les deux dernières études menées par un cabinet indépendant. Le nombre de consultants en contact direct avec nos clients est moins important. Au final, nous
faisons mieux avec moins d’employés. Notre support s’appuie sur une équipe technique basée en Inde.Quelles sont les clés de la réussite d’une R & D transférée en Inde ?Nous connaissons très bien l’Inde pour y faire des affaires depuis dix ans. Les compétences dans le développement logiciel y sont manifestes. Et parmi les équipes basées là-bas, une soixantaine de personnes travaillaient
précédemment aux Etats-Unis. En outre, il y a en permanence une dizaine d’Européens qui passent pour faire le lien avec les besoins des clients. Le bilan est très positif : malgré la réduction d’un tiers de notre budget de R & D, la qualité
de nos logiciels s’est améliorée.Qu’est-ce qui a changé dernièrement dans la gestion de la chaîne logistique ?Nous nous sommes aperçus que les clients achetaient nos logiciels mais les utilisaient mal. Nous les avons donc simplifiés. L’innovation la plus importante vient de l’adoption des services web. Pour l’utilisateur final, le
changement est plus important que l’apparition du client-serveur. Les outils de gestion de la chaîne logistique ont besoin de s’intégrer à de multiples briques du système d’information : gestion des données techniques, gestion de la relation
client, etc. Et pas uniquement en interne, comme le font les PGI. Avec la version 6.0, i2 se positionne comme un leader dans l’intégration via les services web.Comment avez-vous répondu techniquement à ce challenge ?Avec notre couche SCOS (Supply Chain Operating Services). Elle remplit trois fonctions : accéder aux données d’autres systèmes, aussi simplement que Google avec les informations sur le web, gérer les événements et gérer
l’exécution des processus en fonction d’événements. Un des exemples typiques est l’envoi d’une alerte quand le chiffre réalisé ne cadre pas avec le prévisionnel.N’êtes-vous pas tenté d’aborder l’exécution, au regard des bons résultats financiers de spécialistes du domaine comme Manhattan Associates ?En période de crise, les clients privilégient l’exécution à la planification. Précédemment, i2 était uniquement dans ce dernier domaine. Maintenant, avec SCOS, nous prenons en charge la supervision de l’ensemble de la chaîne
logistique. Mais, nous n’avons pas l’intention de descendre au niveau de la gestion d’entrepôt.L’exécution s’avère-t-elle plus importante que la planification ?La question n’a pas de sens. Les deux notions sont complémentaires. Je prends un exemple de la vie courante : vous pouvez bien conduire votre véhicule tout en empruntant la mauvaise direction !Pourquoi maintenir un logiciel de gestion des achats, jugé non stratégique, sachant que vous pouvez vous connecter facilement à des produits tiers via les services web ?Notre logiciel d’eprocurement, qui ne fait pas partie des produits stratégiques, doit être vu comme une commodité proposée à nos clients. Il existe toujours une demande pour des solutions de type intégré. Fonctionnellement, c’est un
produit sophistiqué.Votre sortie du Nasdaq au début de l’année n’ajoute-t-elle pas à vos difficultés ?Puisque beaucoup me posent la question, c’est que c’est un point important ! Nos clients s’intéressent d’abord à la qualité des produits et de l’assistance. Ils nous interrogent aussi sur notre niveau de trésorerie, qui reste
important. Néanmoins, pour une société publique, il est préférable d’être coté au Nasdaq. Cela simplifie la gestion quotidienne de la société, par exemple pour la distribution de stock-options. Cela dit, nous n’avons perdu aucun des talents clés de
la société. En outre, le cours de notre action est remonté ces derniers temps. Nous espérons retourner au Nasdaq.Les actions en justice entreprises par quelques-uns de vos actionnaires menacent-elles la société ?Ce n’est pas leur intérêt de casser la compagnie. Je pense qu’un arrangement à l’amiable constitue la meilleure porte de sortie.
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