Décision Distribution : Vous venez de signer des accords de vente avec HP et Computer Associates. Quel en est l’impact sur le développement de votre société ?Sacha Labourey : Nous sommes évidemment très fiers d’avoir pu signer avec de grandes sociétés comme HP ou Computer Associates. Dans les deux cas, l’approche commerciale est similaire et consiste à intégrer le
serveur d’application JBoss au sein d’un ensemble de solutions libres. Ainsi, HP proposera ses serveurs avec Linux, mySQL et JBoss. De son côté, CA associera JBoss avec sa base de données Ingres, désormais libre. Les deux fournisseurs vendront nos
solutions de manière directe, en y associant des services d’intégration et de support de premier niveau.Pourquoi est-il aujourd’hui aussi difficile d’être crédible dans le monde de l’open source ?Beaucoup d’entreprises ne voient pas les logiciels libres comme des solutions pérennes. Ils ne savent pas qui se cache derrière et en évaluent mal la qualité technologique. L’idée de l’entraide communautaire ne les rassure pas
davantage. C’est pourquoi nous proposons un modèle différent : celui de l’open source professionnel.Fin 2003, vous avez formalisé un programme de partenariat pour mettre en place un réseau de vente indirecte. Qu’en est-il pour l’Hexagone, à ce jour ?En France, nous sommes pour l’instant plus réactifs que proactifs. Nous ne disposons que de deux partenaires intégrateurs ?” Atos Origin/SchlumbergerSema et Jaynti. Les choses sont plus avancées en Allemagne, où nous
comptons déjà une dizaine de partenaires. La croissance de notre réseau d’intégrateurs est l’une de nos priorités. Il ne faut pas oublier que 2004 sera notre première année complète d’activité sur le continent européen.Quelles sont vos autres priorités cette année ?Nous allons développer les ressources marketing à destination de nos partenaires : aide et matériel pour la prévente, fiches et documents, argumentaires, événementiels, etc. Pour être efficaces, il faut que ces outils soient
adaptés à chaque marché national. Nous allons également développer un canal de vente OEM/ISV, comme c’est déjà le cas outre-Atlantique.
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