Le groupe Riello est plutôt atypique dans un univers économique caractérisé par la dictature des cours boursiers et la férocité des fonds d’investissement. Fondée en 1922 dans la région de Legnago (Italie du Nord) pour produire des brûleurs de chauffage domestique et industriel (activité dégageant 800 millions de dollars de chiffre d’affaires pour 3 000 employés), l’entreprise se diversifie, en 1983, dans le matériel électrique puis, en 1986, dans les onduleurs sous l’appellation d’UPS (Uninterruptible power systems). À la même époque, sous l’impulsion de Pierantonio Riello, la holding Riello Elettronica se lance dans une politique d’acquisition qui lui apporte des compétences dans les grosses puissances (Aros), les onduleurs spéciaux (Inovatec) et les équipements haute tension pour la pétrochimie ou les navires (Converex).Au fur à mesure de ses acquisitions, le groupe rationalise ses unités de production, mais conserve les marques établies, finançant sa croissance sur fonds propres. Il s’intéresse ainsi à la domotique (Domonet), aux alimentations à découpage (SPS), aux planchers sensitifs de sécurité (Gamma Press), ou au contrôle hydraulique (Ceimu). Aujourd’hui, Riello UPS, représenté en France par Riello Onduleurs, propose une large gamme de produits en concurrence directe avec Merlin Gerin et Socomec. L’offre en matière d’onduleurs couvre une plage de puissance allant de 300 VA à 48 kVA.
Relation directe avec les revendeurs
La gamme Win Dialog (de 320 à 620 VA) est dédiée aux configurations informatiques monopostes et à leurs périphériques. La famille Dialog Active cible les petits réseaux locaux et offre une gestion directe des paramètres avec consultation de l’historique des événements. Enfin, la série Dialog Plus assure une protection haute sécurité avec une qualité d’énergie permanente et une garantie de continuité de service.La stratégie commerciale de Riello privilégie une présence directe sur tous les marchés, via des filiales ou des distributeurs dans lesquels le groupe possède des participations. En France, la direction de l’entreprise est installée à Lyon, où sont centralisés les stocks. La direction commerciale est aux Ulis (91) avec des implantations dans les principales capitales régionales. “Nous privilégions la relation directe avec les revendeurs, explique Olivier Tremouille, directeur des ventes. Nous sélectionnons nos revendeurs parmi les entreprises spécialisées employant entre cinq et dix salariés, et nous n’hésitons pas à pratiquer le dépôt-vente pour initier nos relations commerciales. Nous disposons ainsi d’un réseau très dense et proche de nos clients.”Riello fait aussi un effort soutenu en matière de conseil avant-vente (programme TEC, ou technique étude conseil) et de formation auprès des bureaux d’études et des installateurs, en partenariat avec IGE-IXAO (conception informatisée d’installation), Chauvin-Arnaux (mesure) et Socotec (bureau de contrôle).
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