Ne cherchez pas la Clio Yahoo en France, ni en Europe. Cette voiture, née d’une association entre le portail américain et le constructeur français Renault, n’est vendue qu’au Brésil. De surcroît, elle n’est disponible, bien sûr, que sur internet. Inaugurée le 11 juillet, cette formule constitue un véritable laboratoire d’e-commerce pour le constructeur. En effet, sur le Vieux Continent, Renault se contente de mettre en relation en ligne clients et concessionnaires. La Clio Yahoo dispose d’un site propre ( Clioyahoo.com.br) à partir duquel les internautes peuvent effectuer leur commande.Après avoir choisi la couleur de son véhicule, parmi les quatre proposées, l’acheteur désigne un des 149 concessionnaires pour réceptionner la voiture et effectuer les dernières préparations de la Clio Yahoo. En ce qui concerne le paiement, Renault offre deux possibilités aux surfeurs brésiliens. La première consiste simplement à régler en ligne une avance de 1 000 reals (environ 457 euros) et à verser le solde à la livraison. La seconde est une offre de crédit, dont le nombre de mensualités peut être fixé en ligne. Une dizaine de jours plus tard, l’acheteur est prévenu de la disponibilité de son véhicule. Le prix annoncé en ligne (7 900 euros pour le modèle de base) comprend la livraison du véhicule au concessionnaire, un avantage non négligeable pour les clients éloignés des grands centres urbains.
Éviter les taxes
Si cette opération a été lancée au Brésil, un marché sur lequel Renault n’est présent que depuis 4 ans, c’est en raison d’une particularité fiscale du pays, explique Guillaume Latte, chef de projet e-business de Renault Mercosur. “Toute vente au Brésil est soumise à un impôt en cascade, le Pis / Confis. Lorsque nous vendons un véhicule à un concessionnaire, nous acquittons une taxe de 3,65 %. Lorsque le concessionnaire revend la voiture au client final, la taxe s’applique une nouvelle fois. La vente en direct auprès du consommateur nous permet de commercialiser la Clio Yahoo moins cher qu’un modèle similaire vendu en concession”. Mais le constructeur a bien pris le soin de ne pas se fâcher avec ses concessionnaires. En commercialisant la Clio Yahoo uniquement sur internet, Renault ne les concurrence pas directement. Et surtout, ces derniers sont rémunérés pour la préparation et la livraison du véhicule. Renault n’a pas souhaité communiquer sur le montant de cette commission, indiquant seulement qu’elle se situait en dessous de la marge nette réalisée pour la vente d’un véhicule en direct par le concessionnaire.En réalité, le jeu est gagnant pour tout le monde. Les concessionnaires ne disposent d’aucun stock de voitures, ce qui leur évite une immobilisation de fonds comme c’est le cas traditionnellement. Le constructeur accède pour sa part à une denrée précieuse : la base clients qui est d’ordinaire la chasse gardée des concessionnaires. Une véritable mine d’or qui sera exploitée en proposant, par la suite, des services associés (de la main d’?”uvre par exemple), des accessoires ou une nouvelle voiture.
La synergie Yahoo
Et, c’est aussi là que l’accord avec Yahoo ?” conclu pour une durée d’un an ?” prend tout son sens puisque le portail et Renault vont créer un espace communautaire ” Clio Yahoo ” réservé aux propriétaires des voitures. L’ outil idéal pour explorer en direct les attentes des consommateurs, sans avoir à passer par des études marketing longues et coûteuses.L’ex-régie ne communique pas non plus sur son investissement total dans l’opération, qui a nécessité une automatisation de son système de facturation SAP, désormais interfacé avec le site. Seul coût indiqué, celui de la création du site Clio Yahoo et de la mise à jour de Renault.com.br, qui s’élève à quelque 183 000 euros au total. Guillaume Latte compte tirer un premier bilan de l’opération dès le mois d’octobre. Modeste, le constructeur français prévoit de vendre 4 200 véhicules cette année, soit 15 % des Clio distribuées au Brésil.
100 000 ventes en ligne
“Nous estimons que 100 000 véhicules seront achetés via internet cette année au Brésil et 200 000 l’année prochaine. Nous visons 6 % de parts de marché environ”, explique Guillaume Latte. En fonction des résultats, ce dernier n’exclut pas de vendre en ligne des véhicules commer- cialisés chez les concessionnaires Renault, “à condition que cela se fasse en bonne entente avec l’association de concessionnaires”. Alors, bientôt commercialisée en Europe, la Clio Yahoo ? Sûrement pas. Primo, le constructeur a été plus que discret sur cette initiative brésilienne ?” le communiqué de presse annonçant l’opération n’a pas été repris sur son site français. Secundo, le canal internet n’est peut-être pas aussi bien adapté à la vente automobile en Europe qu’au Brésil. “Plus de 80 % des acquéreurs potentiels d’une Clio au Brésil ont accès à internet”, explique Guillaume Latte. Un chiffre bien supérieur à la moyenne européenne qui se situe, selon nos estimations à 15 %. Mais surtout, la vente en ligne ne pourra pas vraiment débuter en Europe tant que le constructeur n’aura pas restructuré son réseau de distribution.
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