Chez Rational Software, le choix de former en ligne les forces de vente vient d’une stratégie commerciale agressive. Cet éditeur américain d’infrastructures de développement logiciel a, en effet, décidé il y a trois ans, de regrouper tous ses produits en une suite logicielle sur un même CD-ROM. Tous les six mois, cet ensemble est actualisé et la version ainsi complétée envoyée aux clients. Au total, une quinzaine de produits sont concernés. D’où le besoin d’actualiser les argumentaires des soixante commerciaux et de mettre à niveau rapidement les nouveaux venus.Cette décision, prise au niveau mondial, implique donc deux sessions de formation par an, centralisées aux Etats-Unis. “Notre problème était de mettre en place un processus de formation interne qui puisse fonctionner sur le long terme, ajoute Nasser Kettani directeur marketing sur le site français. Il y a un an et demi, c’est une politique de e-learning qui a été choisie.” Rational Software a opté pour l’outil Centra Symposium, accessible via son intranet.
Deux sessions annuelles
La particularité du projet réside dans son pragmatisme : il vise l’efficacité opérationnelle de ces forces de vente. Les cours sont directement liés aux logiciels, à leurs nouvelles fonctionnalités, à l’argumentaire à développer face au client. La question de la gestion de la formation est venue plus tard. L’apprenant n’a pas non plus à préparer la séance. “Chacun se prend en charge, définit ses besoins. La plate-forme leur sert de cadre.” Quelques contenus annexes sont arrivés ensuite (Java, XML, Linux).Malgré cette apparente souplesse, l’apprenant dispose d’un agenda des cours (ils ont lieu deux à trois semaines avant la parution du nouveau CD-ROM) et s’inscrit en ligne. Il gère aussi un espace personnel où sont listées les séances qu’il a choisies. Il assiste ensuite au cours en même temps que d’autres commerciaux, dans une ambiance de classe virtuelle puisque l’outil lui permet d’intervenir. La séance est animée à distance et en direct par un ou plusieurs collaborateurs de Rational, formés au préalable à la formation en ligne. Concrètement, concernant les logiciels, ces cours consistent surtout en des présentations Powerpoint – les mêmes qu’utiliseront les forces de vente -, guidées et commentées, et de démonstrations que l’apprenant peut enregistrer pour y revenir plus tard. “Une fois le CD-ROM lancé, les commerciaux continuent de se former, jusqu’à la prochaine séance”, résume Nasser Kettani. La durée des sessions n’excède pas une heure.
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