Des Extranet prêts à l’emploi pour gérer des réseaux de ventes indirectes ! Voilà ce que promettent les éditeurs de progiciels de PRM. Il s’agit d’une nouvelle famille d’outils à vocation B to B qui apparaissent dans la mouvance du CRM. L’idée de base : traiter le partenaire – revendeur, grossiste, distributeur, intégrateur, concessionnaire… – comme un client !Le PRM arrive à point nommé puisque différentes enquêtes montrent que plus d’un revendeur sur deux est mécontent de la relation qu’il a avec son fournisseur. Le churn, ou roulement des partenaires, n’est pas récent puisque Microsoft ou Intel ont développé des solutions d’Extranet sur mesure afin de mieux les fidéliser. Ce qui est nouveau, c’est ce que proposent ces progiciels, soit l’optimisation de la gestion des différents canaux de vente.
Un marché qui se cherche…
Le PRM fonctionne à partir de clients Web, d’où son architecture de type Extranet. Il gère une base de partenaires en relation avec le back-office, garantissant du même coup la cohérence des informations et l’économie de saisies multiples. Parmi d’autres fonctions spécifiques du PRM, on note la distribution automatique à travers un workflow des contacts de prospects (leads) en fonction de critères paramétrables par l’entreprise. Le progiciel gère également les en-cours de trésorerie, les prévisions de ventes, le reporting, le suivi des campagnes de marketing, la gestion des programmes de certification ou la gestion des actions de
comarketing. Ce marché, qui se cherche encore, est dominé par une vingtaine de start-up comme Partnerware, pionnier du PRM, mais aussi Allegis, ChannelWave, WeBridge, ChanneLogic ou Elantix qui tentent, eux, de se positionner avec des outils d’e-marketing dédiés au PRM.Mais les grands du CRM n’ont pas dit leur dernier mot. Siebel, Pivotal, SalesLogix ou Onyx ont enrichi leurs offres CRM de modules spécialisés dans le PRM. Ces solutions font cependant l’objet de certaines critiques de la part des spécialistes. Principale raison : elles se contentent d’ouvrir l’Intranet des forces de ventes directes aux revendeurs. Or, les vendeurs internes et les vendeurs externes n’ont ni les mêmes problèmes ni les mêmes habitudes de travail. Difficile pourtant pour les acteurs du CRM d’ignorer un segment de marché qui devrait déjà peser un bon milliard de dollars cette année et dont on annonce une croissance d’au moins 100 % l’an pour les trois prochaines années.
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