PRM. Retenez bien ce sigle. Les outils de Partner Relationship Management désignent une nouvelle famille de progiciels destinés à gérer les réseaux de commercialisation indirecte. L’idée de base du PRM s’inscrit en droite ligne de la relation client (GRC) : traiter le partenaire – revendeur, grossiste, concessionnaire, etc. – comme un véritable client. Mais le parallèle s’arrête là. Car le logiciel de PRM assure des fonctions spécifiques. Par exemple, la gestion des partenaires dans toute leur complexité dans une base de données unique, la distribution automatique des contacts en fonction de critères paramétrables – produit, secteur d’activité du prospect, etc. -, les prévisions des ventes, la gestion des ” en cours “, les comptes rendus, le suivi des campagnes de marketing, la gestion des programmes de certification, ou encore celle des actions de ” comarketing “.Appelé à se développer, ce secteur compte déjà une vingtaine d’acteurs, dont les pionniers s’appellent Partnerware ou Allegis. Partnerware a gagné ses premiers galons chez l’opérateur Sprint, qui gère son réseau de vente indirecte avec l’outil XE 2000, installé par le cabinet Alexander Group. Des installations similaires sont en cours chez HP et Novell. Les perspectives de croissance de ce marché ont attiré de nombreuses start up, telles ChannelWave, WeBridge, OnDemand, Promptu, Drums, Intelic, VarStreet, ou Foundation Network. Il attire aussi les grands et les moins grands noms de la GRC, puisque Siebel, Pivotal, SalesLogix ou Onyx ont enrichi leur offre de modules spécialisés dans le PRM. Un secteur à suivre.
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