Le miracle Dell ne s’est pas produit en France. Après la croissance folle des années 1996 – 1999, la filiale hexagonale somnole. Des sources internes font état d’importants dysfonctionnements et d’une démotivation des troupes. Des problèmes que la nouvelle équipe dirigeante assure avoir réglés depuis l’été dernier. Selon IDC et Gartner, la filiale regagnerait désormais des parts de marché.Dell a de quoi pavoiser. L’année 2001 aura été celle de tous les records. Premier fabricant mondial de PC. Deuxième vendeur de serveurs. Près de 60 millions de dollars réalisés chaque jour en ligne. 40 % de croissance annuelle moyenne du chiffre d’affaires depuis dix ans.Mieux : alors que tous les constructeurs ont vu leurs livraisons baisser, Dell augmente les siennes de plus de 18 %, selon IDC. Sa part de marché progresse de plus de 20 % aux États-Unis et de 15 % en Europe. Une performance exceptionnelle, qui fait des jaloux partout dans le monde… sauf en France.Car Dell fait plutôt pâle figure dans l’Hexagone. Depuis trois ans, sa part de marché s’effrite : de 10,4 % en 1999, elle est aujourd’hui passée à 9,8 %. L’année dernière, ses ventes ont même chuté de plus 4 %. Et s’il occupe désormais la quatrième place du marché, c’est uniquement parce que IBM a connu une déroute en 2001 (l’abandon du grand public, notamment).Certes, des acteurs comme HP ou NEC ont vu leurs chiffres dopés par les programmes de vente de PC aux employés. Mais cela n’explique pas tout. Si l’on restreint l’analyse au monde professionnel ?” c?”ur de cible de Dell ?”, le Texan affiche encore une croissance inférieure à celle de ses concurrents (2 %, contre 3 et 4 % pour HP et Compaq).
Les dysfonctionnements se multiplient
Que s’est-il passé ? Le modèle direct, qui fait des étincelles partout dans le monde, n’accrocherait-il pas en France ? ” Il est clair que la vente en direct n’a pas décollé, tranche Jean Philippe Bouchard, consultant chez IDC. Même les grands comptes préfèrent le service d’un intermédiaire.” Pourtant, Dell réfute. ” Il n’y a pas d’exception française. Le modèle direct n’est pas en cause, insiste Paul Bell, grand patron de Dell pour l’Europe. En revanche, nous avons connu des problèmes de management.”La France a visiblement du mal à se remettre du départ de Marie-Eve Schauber, son patron jusqu’en 1999.Plusieurs sources internes confirment un ” laisser-aller “ au sein de la filiale : équipes démotivées, retards de livraison, problèmes de hotline… Les dysfonctionnements se multiplient. ” Sur les PC de bureau, on a parfois délibérément laissé filer des affaires à Compaq ou HP “, confesse un ancien commercial.L’explication officielle se veut plus mesurée. ” Les résultats 2001 s’expliquent par un démarrage de l’année plus lent que d’habitude et par une moindre agressivité commerciale. Dès le mois de juin, des décisions ont été prises. Des managers ont été changés, l’organisation aussi”, estime Bruno Vinciguerra, vice-président Europe, qui a assuré l’intérim après le départ du DG France l’été dernier.Depuis, la filiale s’est réorganisée par type de clients, avec une structure plus “orientée chasse”. Les changements semblent avoir porté leurs fruits. D’après IDC et Gartner, le constructeur retrouverait des parts de marché depuis la fin de l’année dernière.Après trois ans de somnolence française, Dell reprend donc l’offensive, avec la ferme volonté d’être agressif. La bataille promet d’être rude… avec de bonnes affaires en perspective.En France, la part de marché chute depuis trois ans
| Livraisons de PC Dell en France depuis 1997 | ||||
| Unités vendues par Dell | Part de marché de Dell | |||
| 1997 | 160 445 | 5,1 % | ||
| 1998 | 286 577 | 7,6 % | ||
| 1999 | 484 879 | 10,4 % | ||
| 2000 | 481 965 | 10,1 % | ||
| 2001 | 461 260 | 9,8 % | ||
| Livraisons de PC en France en 2001 | ||||
| Constructeur | 2001 | Croissance 2000/2001 | ||
| HP | 16,2 % | +++ | ||
| Compaq | 14,4 % | – | ||
| NEC | 13,9 % | – | ||
| Dell | 9,8 % | — | ||
| IBM | 9 % | — | ||
| Autres | 36,7 % | ++ | ||
| Total | 100 % | |||
| Livraisons de PC dans le monde en 2001 | ||||
| Constructeur | 2001 | Croissance 2000/2001 | ||
| Dell | 13,3 % | +++ | ||
| Compaq | 11,1 % | — | ||
| HP | 7,2 % | – | ||
| IBM | 6,4 % | – | ||
| NEC | 3,8 % | – | ||
| Autres | 58,1 % | + | ||
| Total | 100 % | |||
Après une croissance folle de 1996 à 1999, la fameuse ” période Marie-Eve Schauber “, les ventes de Dell régressent. Pendant ce temps, Compaq, HP et NEC se sont montrés très agressifs, jouant parfois la part de marché au détriment de la rentabilité. Même s’il ne sera pas numéro un en France avant longtemps, Dell conserve une marge de croissance importante. Notamment auprès du grand public et des PME.
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
