Décision Micro & Réseaux : Vous annoncez d’excellents résultats pour 1999. À quoi attribuez-vous cette réussite ?
Marc Bensadoun : Nous sommes en effet très satisfaits de notre dernière année fiscale. Notre chiffre d’affaires a progressé de 40 % en France, et IDC nous crédite de 60 % des parts de marché pour le groupware, devant Microsoft (20 %) et Novell (5 %). Ce succès tient avant tout à la solidité de notre plate-forme Domino/Notes et à la qualité des services que nous apportons autour de nos solutions. Par rapport à notre principal concurrent, notre offre est ouverte à tous les systèmes d’exploitation, dont Linux. Enfin, nous considérons que la messagerie est, pour l’entreprise, un outil de productivité à partir duquel il est possible de déployer d’autres applications, telles que la formation à distance ou la gestion de la connaissance. Raven, que nous allons lancer au second semestre 2000, (lire DM&R n?’ 409) s’inscrit tout à fait dans cette politique.
Quelles sont vos grandes lignes stratégiques pour les prochains mois ?
Nous avons développé quatre principaux axes de développement. Tout d’abord, continuer à gagner des parts de marché chez les grands comptes en nous appuyant sur ce qui fait notre force : des offres complètes autour des logiciels d’IBM. Par exemple, l’intégration de Domino et de WebSphere va aider les entreprises à développer plus facilement des applications de e-commerce. Nous voulons également attaquer de nouveaux marchés, comme le secteur public et certains marchés verticaux à fort potentiel (la santé, les FAI, etc. ). Ainsi, nous répondons aux appels d’offres des ministères (notamment pour des solutions de gestion documentaire) et des collectivités territoriales. Notre troisième axe est le développement des prestations de services en partenariat avec des VAR et des intégrateurs. Mais notre priorité pour 2000, ce sont les PME.
Jusqu’à présent, Lotus ne s’intéressait pas beaucoup aux PME… Comment comptez-vous attaquer ce marché ?
Il est vrai que notre portefeuille clients est plutôt composé de grands comptes. Mais nous avons investi le marché des PME depuis près de deux ans. Notre intérêt pour les petites entreprises vient aussi du fait que, de leur côté, elles ont beaucoup mûri. Elles ont pris conscience de l’importance des outils de messagerie et de groupware. On peut faire la même constatation pour les TPE. Notre approche des PME va prendre deux formes complémentaires. Nous allons tout d’abord intensifier notre implantation en province, car pour collaborer avec les petites structures, il est indispensable d’avoir un réseau régional étoffé. La mission des directeurs de région sera d’assurer le développement du marché des PME à travers un réseau de partenaires. Nous serons ainsi amenés à certifier de nouveaux revendeurs, notre objectif étant de compter dix partenaires représentatifs par région. L’autre grand axe stratégique pour séduire les PME est l’hébergement d’applications. Là aussi, nous attendons beaucoup des agences régionales pour déployer le modèle FAH.
Pensez-vous vraiment que l’hébergement d’applications va devenir un modèle ?
Aujourd’hui, pour travailler avec les PME, les éditeurs doivent absolument adopter ce modèle. Mais cette démarche demande de gros investissements, ainsi qu’une réflexion de fond sur ce que nous pouvons apporter à ces entreprises pour développer leur activité. Avec les FAH, nous mettons en place un nouveau modèle économique, qui doit offrir aux petites entreprises un retour sur investissement rapide. Les PME sont de plus en plus nombreuses à vouloir externaliser leurs applications. Mais elles veulent des solutions simples à mettre en ?”uvre. Parmi tous les acteurs qui se lanceront dans l’hébergement d’applications, il y aura des échecs : c’est le contenu qui fera la différence. Pour répondre à ces besoins, Lotus lance l’ASP Solution Pack, une plate-forme globale d’hébergement et une gamme complète d’applications prêtes à être louées.
Quel sera exactement le rôle de vos partenaires, revendeurs et intégrateurs, dans votre nouvelle stratégie ?
Primordial. Pour les grands comptes, nous travaillons avec les Big Five et, bien sûr, avec IGS, pour déployer nos solutions de e-commerce. Mais nous avons également 800 partenaires certifiés, qui traitent directement avec les PME et les TPE. Ces revendeurs ont aussi un rôle d’intégration. En effet, Lotus a mis en place des services d’avant-vente et de conseil. Les contrats sont repris par les distributeurs, qui apportent leur logistique et leur valeur ajoutée. Nous voulons aussi travailler avec des sociétés qui vont développer des solutions applicatives dans certains domaines verticaux, comme la gestion de la force de vente ou les centres d’appels. Et, bien sûr, nous recherchons des FAI, nationaux et régionaux, pour déployer nos solutions de FAH.Lotus profite enfin pleinement de son intégration au sein d’IBM. Dopé par ses résultats (dont la société refuse de donner les chiffres exacts), l’éditeur va pouvoir attaquer, sans trop de risques, le marché naissant des FAH, tout en poursuivant son implantation chez les grands comptes. Mais cette stratégie ne doit pas faire oublier que Microsoft reste un rival très dangereux, bien décidé à ne pas se laisser distancer.
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