Dans un marché des plus concurrentiels, les mastodontes de l’informatique s’essaient à différentes philosophies. Si Dell reste attaché au modèle de la vente directe, qui a fait son succès, et que le duo HP-Compaq mixe les canaux de distribution indirects et la vente en ligne par l’intermédiaire de sites d’e-commerce agréés, IBM a désormais pris le parti, unique, de la vente indirecte auprès des petites et moyennes entreprises européennes.Depuis le début de lannée, le site Web ibm.fr ne sert plus à ces sociétés qu’à localiser le revendeur IBM le plus proche. De même, les équipes de prospection téléphonique ayant pour c?”ur de cible les PME, installées à Dublin, ont été reclassées dans d’autres services commerciaux d’IBM.“L’analyse des comportements d’achat de nos clients PME faisait ressortir, en Europe, un besoin de proximité et d’assistance, que seul peut fournir un revendeur régional “, se justifie Jean-Paul Michenaud-Rague, directeur des Ventes PME, grossistes et revendeurs au sein de la division micro-informatique d’IBM France, pour expliquer ce retrait de la vente directe.“Il ne s’agit pas que d’une question de coûts. Les PME-PMI sont sensibles à la qualité de service fournie par les distributeurs “, insiste-t-il. En outre, ” La vente directe aux PME ne permet pas, aujourd’hui, de livrer en 24 heures les PME-PMI partout en France. Même pour les clients du numéro 1 du secteur [ndlr : comprendre Dell], les délais de livraison atteignent parfois de 8 à 15 jours. “
Accélérer la rotation des produits chez les partenaires
Toutefois, dans la guerre des parts de marché que se livrent les constructeurs de micro-informatique, le facteur prix est évidemment fondamental, qui plus est pour une clientèle de petites et moyennes entreprises. IBM pense avoir trouvé la meilleure approche avec son programme de vente à destination des PME : ” Top sellers “.Cette sélection de produits parmi les plus demandés est, a priori, disponible sous 24 heures auprès des grossistes PME d’IBM (Ingram, ETC, TechData et Actebis), eux-mêmes devant livrer rapidement les revendeurs régionaux (ils sont environ 4 000 actifs en France).Cette gestion logistique imbriquée avec ses distributeurs et la rotation accélérée des stocks donnent les moyens à IBM de consentir des rabais sur ses prix publics, auxquels s’ajoutent des systèmes d’incitation et de ” marges arrières ” selon les résultats obtenus.Bien loin de se désengager de son réseau de revendeurs PME, IBM va donc tenter, d’une part, de rallier de nouveaux partenaires, avec son programme marketing Partner World ; d’autre part, de faire progresser ceux déjà existants, dans son échelle de classification, du rang de member vers les niveaux plus élevés advanced et premier, synonymes d’engagements de ventes plus importants.
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