Permettre à ses quelque cinquante commerciaux d’être plus réactifs sur un marché étroit était indispensable pour Plantin, une société spécialisée dans la distribution de matériels, de produits et de services pour les industries graphiques opérant en Belgique et au Luxembourg. Elle a atteint cet objectif en structurant les contacts de ses commerciaux avec ses deux mille cinq cents clients. “Nous utilisons depuis mars 2000 une application de gestion de notre force de vente, développée sur notre messagerie Lotus Notes, explique Anne de Vleeschauwer, responsable marketing chez Plantin. Cette solution est tout à fait intégrée dans notre entreprise. Nous avons accru de 10 % notre chiffre d’affaires, mais nous ne pouvons pas préciser la part qu’elle a apportée, car notre marché a enregistré des résultats records ces deux dernières années. Cependant, les bénéfices générés par notre application sont réels.”
Soixante personnes utilisent l’application
Le suivi des transactions commerciales de la société est basé sur les rapports de visite des commerciaux. Ces derniers les adressent aux divers services de la société : il peut s’agir, par exemple, de demander l’envoi d’un technicien ou de planifier des rendez-vous pour des démonstrations de produits. Plusieurs commerciaux peuvent intervenir chez un seul et même client. Cela exige une communication continue entre eux, ce qu’assure bien le nouveau système. De plus, il répond aux impératifs des managers, car ils connaissent à tout moment l’état des activités des forces de vente.“Nous n’avons trouvé aucun produit du marché correspondant à nos besoins, poursuit Anne de Vleeschauwer. C’est la raison pour laquelle nous avons opté pour un développement spécifique, qui s’appuie sur notre messagerie Notes, acquise il y a deux ans.” Lancé en septembre 1999, le développement de cette application, nommée SAM (pour Sales Automation Management), a été confié à la SSII Syntegra. Sa réussite a nécessité l’intégration d’utilisateurs dans l’équipe de projet. Celle-ci était constituée d’un directeur de projet, d’un consultant et de quatre utilisateurs. Aujourd’hui, après le déploiement de la première version, soixante personnes utilisent l’outil : quarante commerciaux itinérants et vingt personnes au siège à Bruxelles, à la direction commerciale, du marketing et de l’administration des ventes. La deuxième version de l’application, en cours de développement, devra prendre en compte les différentes demandes spécifiques de chaque direction de l’entreprise. La fin de ce développement est prévue dans six mois.
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