La valeur ajoutée est-elle technologique ou simplement humaine ? Freemarkets et Synerdeal, deux sociétés qui proposent des services d’enchères en ligne aux grands comptes industriels, apportent des réponses diamétralement opposées à cette question pseudo philosophique.Créé en 1995 aux États-Unis, le leader mondial, Freemarkets, fourbit une nouvelle arme technologique, dévoilée aux analystes financiers le 6 septembre 2001, sous le nom de code Sierra Nevada.Lancée cinq ans plus tard en France, Synerdeal finalise de son côté un accord avec la place de marché Covisint Europe, qui mise sur l’accompagnement humain des enchères.Chacun a rendez-vous avec la rentabilité dans un futur proche. Synerdeal l’attend pour la fin de l’année, Freemarkets début 2002, selon les estimations de Merrill Lynch. Mais le succès à long terme dépendra de l’avenir de la fonction achats dans l’entreprise.Les clients de Freemarkets ont déjà fait passer plus de 21 milliards de dollars (près de 22,9 milliards d’euros) de leurs achats par la plate-forme. La composante logicielle est prépondérante dans le métier de Freemarkets, et ses revenus reposent principalement sur la vente de licences d’utilisation de ses deux solutions d’enchères en ligne.” La première solution, Fullsource, correspond à notre positionnement initial, explique Olivier Bruslé, directeur de création de marchés pour la zone européenne. Elle permet de préparer l’enchère, avec l’aide de nos 400 professionnels des achats. ” La seconde, Quicksource, lancée début 2001, s’adresse aux directions des achats plus aguerries, et leur permet de réaliser un grand nombre d’achats de faibles montants, sans assistance. Elle marque la priorité donnée à la technologie, renforcée par le lancement prévu pour la mi-2002 de Sierra Nevada, qui conduira à une intégration souple avec les fournisseurs. Cette fuite en avant technologique permet à Freemarkets de faire évoluer une offre initiale qui a depuis inspiré de nombreux concurrents comme Portum et Goodex.
Un processus sélectif
Synerdeal fait également partie de ces entreprises qui ont adapté la formule de Freemarkets. La société a développé une plateforme d’enchères électroniques en propre. Plus d’une dizaine de contrats ont été signés avec des grands comptes industriels, comme Airbus, ou la Snecma. Elle a également accompagné les premiers pas du service public.La prestation type de Synerdeal s’étale sur cinq semaines, et passe par un écrémage progressif d’un échantillon qui dépasse souvent les cent fournisseurs, nouveaux venus ou partenaires habituels de l’entreprise. Leur préqualification repose sur l’expérience des ingénieurs de marché, souvent ex-acheteurs, appuyés sur des bases de données constituées au fil des contrats. Quelques dizaines de fournisseurs remettront un dossier présentant leurs différentes offres. Certains sont rappelés pour participer à l’enchère. Le jour dit, entre cinq et quinze fournisseurs se retrouveront autour de la plateforme pour réaliser des transactions.
Partenariat avec Covinsit
Chez Synerdeal, l’heure n’est pas à la fuite en avant technologique, comme chez Freemarkets. D’ailleurs, la dernière annonce de la société ?” un partenariat avec Covisint Europe ?” tient plutôt du consulting. L’accord est annoncé depuis plus de deux mois, mais ” sa concrétisation est une affaire de jours, promet Thierry de Cassan, directeur général et cofondateur de Synerdeal. Sous peu, nos ingénieurs de marchés se présenteront sous la casquette de Covisint Europe pour accompagner les enchères en ligne de ses utilisateurs. Ce sera pour nous un formidable mode de prospection commerciale “.Et les opportunités seront nombreuses si Covisint réussi à fédérer une véritable communauté de l’industrie automobile. L’accord n’est pas exclusif, puisque la place de marché devrait signer un accord similaire avec la société allemande Econia. Le module d’enchères utilisé sera celui de la place de marché. Conséquences pour Synerdeal et pour Econia : ils devront partager leur revenu avec Covisint Europe.
Des solutions opposées
Freemarkets et Synerdeal ont donc choisi des voies opposées. Le premier capitalise sur son avance technologique, constituée à l’aide des sommes levées sur le Nasdaq et, bien sûr, sur son portefeuille de plus d’une centaine de clients actifs. La présentation aux analystes financiers, le 6 septembre dernier, a suscité l’enthousiasme chez Morgan Stanley comme chez Merrill Lynch.” Le modèle repose sur la maîtrise de la technologie pour pouvoir l’adapter au profil de l’en-treprise acheteuse “, souligne Olivier Bruslé. Chez Synerdeal, Thierry de Cassan plaide plutôt pour le conseil associé, même si à terme, il entend compléter l’offre technologique. ” La fonction achat dans l’entreprise pourrait même être externalisée, prédit-il. C’est déjà le cas pour l’infogérance et ça ne choque plus. “Les deux rivaux s’entendent en tout cas sur un point : la viabilité du modèle économique des enchères en ligne sur le long terme. Ils estiment même qu’il sera possible d’obtenir des rabais de 15 à 20 % de la part des fournisseurs, tous les deux ou trois ans. À charge pour eux deux de répercuter plus rapidement leurs gains de productivité.
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