Décision Distribution : Vous poursuivez en France votre offensive sur le marché des PME avec l’ambition de réaliser 50 % de votre CA sur ce segment en 2010. Quels sont vos atouts ?
Pascal Rialland : Nous avons deux points forts pour atteindre notre objectif. D’abord, nous disposons de solutions adaptées à ce marché avec, d’une part, la suite Business One pour les entreprises de moins de
20 M? de CA, et d’autre part, notre offre All-in-One pour les entreprises dont les revenus sont compris entre 20 et 300 M?. Ensuite, nous avons une stratégie de distribution éprouvée, et ne cessons de l’enrichir par
le recrutement de partenaires dans le cadre de notre programme Partneredge.Sur quels profils de partenaires vous reposez-vous ?
Nous avons segmenté notre réseau en trois catégories. Des intégrateurs avec quelque 8 000 consultants certifiés sur l’une ou plusieurs de nos solutions ?” PGI, CRM, RH ?” des ISV et des distributeurs.
Actuellement nous sommes en cours de recrutement massif pour étoffer l’ensemble de ce réseau avec le souhait de certifier quelque 1 000 consultants supplémentaires, 200 intégrateurs distributeurs sur Business-One et une
centaine sur All-in-One.
À ce jour, nous avons un réseau d’une quarantaine de distributeurs certifiés Business One, une dizaine sur All-in-One et 35 solutions estampillées SAP, sachant que dix nouveaux ISV ont leur solution en cours de certification.
Avec ces 45 offres métier, nos partenaires pourront donc proposer des solutions complètes aux PME.De quelle façon allez-vous recruter vos nouveaux partenaires ?
Nous avons en interne des ingénieurs commerciaux et des responsables réseau chargés d’identifier de nouveaux partenaires potentiels. Leur mission consiste à bien assimiler les besoins et la façon dont travaille chaque distributeur,
car qu’il soit intégrateur ou simple revendeur, les demandes sont très différentes. Dans un cas, la prestation de service sera la source de revenus, dans l’autre, c’est le volume qui sera le nerf de la guerre.L’un des moyens de bien comprendre leur problématique est de jouer la proximité. C’est dans cette optique que nous avons établi des succursales en province avec des bureaux à Lyon, Nantes et Toulouse, et que nous nous
installons à Strasbourg. Sans cette présence régionale, nous ne pourrions absolument pas développer un réseau de partenaires dynamique et couvrir le territoire national. Par ailleurs, il faut savoir que nos ingénieurs commerciaux sont fortement
incités à jouer la carte du partenariat, puisqu’ils perçoivent une majoration de 20 % de leurs revenus, dès lors qu’ils favorisent un distributeur sur la signature d’un contrat.Comment avez-vous restructuré votre programme partenaires ?
Le programme Partneredge est réparti en trois niveaux : Silver, Gold et Platinum. En fonction de l’expertise du partenaire et du volume d’affaires enregistré sur nos solutions, les marges perçues et les supports
techniques dont ils bénéficient sont très différents. Toutes les formations sont ouvertes à l’ensemble de notre réseau, afin que chaque ingénieur puisse gagner en compétences et en autonomie. C’est grâce à tout cet écosystème que nous
pourrons gagner des parts de marché sur ce segment des PME, très disparate en France.L’édition 2006 de
SAPPHIRE EMEA s’est achevée début juin. Etes-vous satisfait de l’opération ?
Seules deux grands-messes sont organisées chaque année par SAP, l’une aux Etats-Unis, l’autre en Europe, sous le nom de SAPPHIRE. L’édition européenne s’est tenue à Paris durant trois jours. Avec à ses côtés
140 partenaires-exposants, SAP a accueilli quelque 8 000 visiteurs. Une participation que nous considérons comme un succès.
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