Ce qui réussit aux Etats-Unis se retrouve six mois ou un an plus tard sur le Vieux Continent. Surtout en termes de nouvelles technologies. Ainsi, selon le Meta Group, les entreprises européennes devraient prendre modèle sur leurs homologues américaines qui, pratiquant la vente en ligne, multiplient les canaux de vente. Pour le cabinet d’études qui cherche à s’implanter en France, c’est la suite logique de la construction des entrepôts de données : ceux-ci doivent permettre une analyse consolidée des informations sur les clients et les prospects.
Le commercial ne doit plus chasser en solitaire
ans l’Hexagone, le secteur bancaire serait le plus innovant. “Des organismes comme le Crédit Lyonnais ont déjà créé des bases sur leurs comptes privés et professionnels pour obtenir des vues panoramiques, faire des croisements entre ces profils et augmenter ainsi leur productivité “, met en avant Wolfgang Martin, vice-président chez Meta Group. A ses yeux, l’expérience devrait se généraliser, les entreprises françaises devant comprendre que le commerce électronique est lié à une infrastructure et qu’il faut changer les leurs. En effet, la plupart du temps, chaque fonction – marketing, commercial, vente, après-vente – possède sa propre image d’un seul client. Il n’y a pas de coordination. Il faut dorénavant que tous ces services soient reliés autour d’un même responsable. Une démarche complexe, car elle ne peut se faire sans un changement profond des comportements humains et sans l’instauration d’un nouveau mode collaboratif entre les services et les partenaires de la société. “Auparavant, le commercial était un chasseur qui ne partageait pas “, sermonne Wolfgang Martin.Or, pour fonctionner, l’e-business nécessite l’effort de toute une équipe. Wolfgang Martin recommande aussi d’intégrer des systèmes qui relient l’entreprise à ses partenaires, car le commerce électronique ne doit pas être isolé. Et de citer l’exemple de BMW, qui permet de configurer son propre véhicule sur internet, de choisir la couleur de son siège ou certaines options. “Maintenant, le challenge consiste à utiliser cette information en donnant la possibilité au concessionnaire le plus proche de contacter ce client et de lui faire une offre personnalisée.”
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