Oscar du meilleur réseau” : c’est la distinction que s’est vu remettre outre-Manche l’opérateur de téléphonie Virgin Mobile, qui, pourtant, ne dispose d’aucun réseau. Virgin Mobile est, en effet, l’un des premiers opérateurs virtuels (Mobile Virtual Network Operator ou MVNO), et sans doute le plus remarquable par son rapide succès.Utilisant la capacité réseau qu’il achète à un opérateur traditionnel – qui dispose, lui, d’une licence permettant d’exploiter une fréquence radio -, Virgin Mobile a bâti sa réussite (près de un million de clients après dix-huit mois d’existence) sur une offre différenciante, essentiellement du point de vue de la tarification et du marketing.On peut penser que l’apparition des MVNO correspond à l’expression de nouveaux besoins, notamment en termes de services ciblés conçus pour des groupes d’affinités ou des communautés : à l’ère de la personnalisation, le consommateur ne se satisfait plus d’une offre mass-market. Ce marché des services ” mobiles ” aiguise l’appétit d’un grand nombre de nouveaux entrants potentiels. En atteste la multiplication des initiatives de MVNO.Les candidats les mieux positionnés pour devenir opérateur virtuel sont ceux qui disposent d’un univers de marque très fort, d’un réseau de distribution étendu et d’une base de clientèle ” qualifiée “. Les grands distributeurs, les médias, les acteurs des ” commodités ” (EDF, La Poste, etc. ), ou encore les établissements de crédit étudient attentivement l’opportunité. Les opérateurs de téléphonie fixe ou mobile eux-mêmes sont des MVNO potentiels sur certains marchés lorsqu’ils ne disposent pas d’une licence UMTS pour y déployer leur offre, ou encore construire une offre combinée ” fixe-mobile “.Cependant, les facteurs d’incertitude pesant sur l’avenir du modèle MVNO en France sont nombreux et invitent à la prudence. En premier lieu, le potentiel de valeur créée par les services dépendra de l’attitude des consommateurs vis-à-vis de leur prix et de leur valeur perçue. De plus, comme toujours en France, les opérateurs ont toutes les cartes en main. Ils peuvent décider de ne pas coopérer ou de limiter leur coopération : disposant d’un quasi-monopole, ils sont en position de force. La réglementation jouera également un rôle prépondérant : pour l’instant, on note que l’autorité de réglementation est attentiste. Même si elle n’exclut pas, le cas échéant, de forcer les opérateurs disposant d’un “pouvoir de marché significatif” à ouvrir leurs réseaux aux MVNO. D’autres facteurs, comme la portabilité des numéros (le fait de pouvoir garder son numéro lorsqu’on change d’opérateur), seront nécessaires à la réussite du modèle MVNO.Plusieurs scénarios se dessinent alors pour le futur proche. Les opérateurs peuvent décider de coopérer sous forme d’accords commerciaux avec les MVNO parce qu’ils y trouvent un intérêt en termes d’utilisation de leur réseau et de rentabilisation de leurs investissements. Certains analystes estiment ainsi que leur valorisation pourrait augmenter de 30 % dès le lancement de projets MVNO ! Il y a fort à parier, cependant, que les conditions de cette coopération seront dictées par les opérateurs…Autre forme de coopération : la joint-venture entre le nouvel entrant et l’opérateur traditionnel représente une configuration capitalistique attractive. Elle per- met de mutualiser les risques financiers pour l’opérateur virtuel (40 millions d’euros au minimum le ticket d’entrée), tandis que l’opérateur est susceptible de récupérer, grâce à cette offre conjointe de téléphonie mobile, les clients qui quittent son réseau.Enfin, un scénario très plausible au vu de la menace que représente le modèle MVNO pour les opérateurs de téléphonie mobile existants est celui d'” opérateur en marque blanche “. Dans ce modèle, l’opérateur traditionnel propose l’ensemble de la prestation de téléphonie mobile à des marques, qui la vendront de façon ciblée et ” brandée ” à leurs clients. Ainsi, l’opérateur capture le maximum de valeur sur les services, tout en ajustant son offre au plus près des besoins de certaines niches de marché, tandis que la ” marque “, elle, se voit offrir un nouvel accès à faible coût à sa base de clientèle et l’opportunité d’acquérir de nouveaux clients. C’est là un modèle défensif pour l’opérateur ” réel ” qui ne souhaite pas se voir réduit au rôle de simple opérateur de réseau. Mais cela représente aussi pour lui une véritable opportunité en vue de conquérir le marché des services mobiles.Le succès du modèle MVNO repose sur la coopération entre des acteurs potentiellement concurrents – ce que certains ont appelé la ” coopétition “. C’est dire limportance de la stratégie de partenariat des entrants potentiels, qui souhaiteraient ne pas être réduits à de simples distributeurs des produits élaborés par les opérateurs mobiles traditionnels. Au premier abord, leur marge de man?”uvre paraît réduite.
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