Kristian Fristed est content. Arrivé il y a quelques semaines à la tête de Navision France, le nouveau directeur dresse un bilan très satisfaisant de la récente implantation de sa société dans l’Hexagone. “Nous avons plus de 320 licences installées aujourd’hui en France et ce nombre s’accro”t de 20 par mois. Notre objectif est de devenir le numéro un sur le marché des entreprises de 5 à 250 employés.” Et quand on lui demande comment un éditeur danois, encore inconnu il y a quelques mois, a pu conquérir si vite un marché complexe et relativement traditionnel, Kristian Fristed n’a aucune difficulté à trouver la réponse : “Contrairement aux grands éditeurs de PGI, nous avons une stratégie totalement adaptée aux petites et moyennes entreprises. Nous leur proposons ce qu’elles recherchent : une solution simple, modulaire et rapide à mettre en place, dans un délai de trois et six mois.” Mais, si la technologie est la principale clé de son succès, l’éditeur reconna”t que sa réussite repose aussi sur son réseau de distributeurs. Navision, qui a choisi un modèle indirect, travaille avec 63 VAR, surtout des SSII régionales ou des intégrateurs ayant créé une division dédiée.
Des solutions spécifiques
“Cette démarche nous permet d’être géographiquement proche des PME, précise le directeur général. Par ailleurs, nos partenaires disposent de tous les moyens pour développer des solutions spécifiques, adaptées aux métiers des clients.” Dans les mois à venir, Navision compte bien élargir cette politique de partenariat, notamment avec de grands intégrateurs (un accord vient d’être passé avec Ernst & Young Entrepreneurs, lire Décision Distribution nö 406, page 6). L’éditeur souhaite aussi une croissance externe afin d’acquérir des compétences verticales et, surtout, “pour être suffisamment fort quand, d’ici à deux ans, SAP sera vraiment un concurrent sur le marché des PME.”
Grâce à une stratégie claire et à un logiciel bien adapté aux PME, Navision a réussi, sans trop de difficultés, sa percée dans l’Hexagone. Il lui faut maintenant consolider cette position en faisant évoluer ses solutions vers les nouveaux besoins des entreprises, notamment la gestion du front office et le commerce électronique.
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