Vous venez de racheter Plural et ses consultants, peut-on envisager d’autres acquisitions dans les services ?Michael Dell : Dell compte désormais plus de 7 000 personnes dans le service. Une activité qui représente 3,5 milliards de dollars de chiffre d’affaires. Nous avons atteint ce niveau par croissance organique et je pense que nous continuerons de cette façon. Mais comme on l’a vu avec Plural, nous pourrons également procéder par des petites acquisitions ciblées. Plural va ajouter des compétences à notre groupe de services professionnels. Comme nous, ils sont concentrés totalement sur l’environnement Microsoft, ce qui est en ligne avec les serveurs que nous vendons.Vous avez de grandes ambitions dans les services, en quoi sont-elles différentes de celles d’IBM ou de HP ?Nous serons très différents. Dell est d’abord concentré sur les standards : Windows et Linux. Enfin, à la différence d’IBM ou de HP, nous voyons le service comme un complément du matériel, pas comme un remplacement. Quand il s’agit de développer des solutions spécifiques, nous préférons agir par partenariats. Chez nous, le service se décline en trois catégories : il y a tout d’abord ceux liés au matériel comme la garantie quatre heures sur site. Il y a ensuite les services de déploiement ou d’installation. Nous disposons enfin d’une division services professionnels, qui assure des prestations comme l’aide à la transition d’Unix vers Windows. C’est aujourd’hui la division la plus petite, mais celle qui progresse le plus vite. Nous avons bien l’intention de progresser dans chacune de ces catégories.Vous allez annoncer un accord avec Lexmark sur les imprimantes, sera-ce sur le matériel ou les consommables ?Sur les deux. Aujourd’hui nous vendons pour plusieurs millions de dollars d’imprimantes et de cartouches de différents constructeurs. Nous avons l’intention d’étendre cette activité avec un partenariat du type de celui que nous avons avec EMC sur le stockage (NDLR : revente de produits sous la marque Dell-EMC). Mais nous ne ferons pas d’annonce à ce sujet avant plusieurs semaines.Après avoir abandonné l’idée de lancer des assistants personnels (PDA), pourriez-vous lancer des tablettes ou des mini PC ?Vous vous trompez. Dell peut toujours entrer sur le marché des assistants personnels. Mais aujourd’hui, ce secteur est petit, tant en termes de revenus que de profits. Il est néanmoins en évolution rapide. Aujourd’hui, la plupart des assistants personnels ne se connectent pas à un réseau. Mais dans un an ou deux, la quasi-totalité le feront. Ce qui deviendra très intéressant pour nous. Notre modèle économique repose sur trois principes que l’on peut appliquer à chacun des marchés où Dell a des chances d’entrer. Le premier : c’est un marché important par sa taille. Le second, c’est un marché profitable, et le troisième, c’est qu’il soit standardisé. Sur les marchés dont vous parlez (PDA, Tablet PC, mini notebook), personne ne sait si ce sont des marchés de niche ou de volume. Des tas de produits viennent et disparaissent. Nous préférons donc être prudents sur ces franges du marché.Et les logiciels ?Les logiciels deviennent plus importants quand on va dans l’entreprise. Si l’on regarde du côté du stockage ou des serveurs, près de la moitié des gens du développement serveur de Dell font du logiciel. Mais ils ne le font pas comme Veritas pour les vendre en package, ce sont plutôt des logiciels systèmes qui vont avec nos produits. Nous avons des liens étroits avec les éditeurs Oracle, MS, bien sûr, BEA, EMC, SAP, même ceux qui n’ont pas 3 lettres dans leur nom. Mais en terme de logiciel interne, il s’agit plutôt de systèmes d’exploitation qui vont avec nos produits.Avez-vous mis en place des actions pour profiter de la fusion HP-Compaq ?Oui. En France, par exemple, nous avons des offres spéciales pour ceux qui possèdent des HP Vectra. Avec les lignes de produits qui disparaissent, ceux qui souhaitent garder une double source d’approvisionnement vont évaluer de nouveaux fournisseurs. Et Dell est un candidat logique. La fusion HP-Compaq nous donne beaucoup d’opportunités. Certes, HP et Compaq peuvent réduire leurs coûts en combinant leurs activités. Mais la fusion créera un trouble qui les obligera à se concentrer sur l’interne et non sur le client final. Et pendant qu’ils essaieront de régler leurs problèmes, nous nous concentrerons sur l’exécution de notre modèle.Vous semblez de plus en plus sceptique sur l’Itanium, allez-vous lui préférer l’Opteron d’AMD ?Pour moi, ce sont des produits différents. L’Itanium commence au sommet de la pyramide et s’adresse d’abord aux gros moteurs de bases de données. Le problème c’est que la transition vers son jeu d’instruction peut prendre beaucoup de temps. Combien ? Personne ne le sait vraiment. La stratégique d’AMD est différente. Ils prennent l’architecture existante, l’étendent et la rendent plus rapide. Pour moi, c’est davantage un concurrent du Xeon que de l’Itanium. Nous évaluons donc actuellement la façon dont on pourrait l’utiliser. Comme je l’ai expliqué, nous préférons nous concentrer sur les volumes. Or, l’Itanium n’atteindra pas les volumes dans les prochains trimestres.Quel peut être l’intérêt de vos serveurs ” brique ” s’il est impossible de combiner la puissance des briques processeur ?Le produit que nous avons annoncé est orienté densité et non puissance. Vous savez, avec les applications actuelles, les gens ne se demandent pas s’il veulent acheter un serveur 16 ou 32 processeurs. Le gros du marché se fait avec des serveurs bi ou quadriprocesseurs.Vous venez de licencier 150 personnes en Irlande. Faut-il s’attendre à de nouveaux licenciements pour atteindre l’objectif de un milliard d’économie cette année ?Les économies viendront de plusieurs endroits : structure, fabrication, productivité, etc. Le nombre d’employés sera ajusté, mais en général il aura plutôt tendance à légèrement augmenter qu’à diminuer. Nous avons la meilleure structure de coûts dans l’industrie. Néanmoins, il n’y a rien que l’on ne puisse améliorer. Au dernier trimestre, nous avons atteint un record avec 9,9 % de dépenses opérationnelles, alors que nos concurrents tournent autour de 22 ou 25 %. Et nous sommes en bonne voie pour atteindre le milliard d’économie cette année.Comment pensez-vous passer d’un vendeur de produits de volume à faible marge à un fournisseur de solutions d’entreprise à forte marge ?Nous voulons doubler de taille et augmenter notre présence dans l’infrastructure d’entreprise. Mais on ne s’attend pas à y arriver en copiant les autres. En fait, notre vision est totalement différente de celle de nos concurrents. Nous pensons qu’il y a un mouvement inévitable vers les standards dans notre industrie. Et nous pensons que Dell est l’entreprise la mieux positionnée pour……J’ai l’impression d’entendre Carly Fiorina, le PDG de HP !Carly mise aussi sur les standards ? Très bien. Je pourrais vous dire que j’étais le premier. Mais nous verrons qui sera toujours là dans cinq ans pour en reparler. Quoi qu’il en soit, nous embrassons ce mouvement vers les standards plus que n’importe qui dans l’industrie. Nous ne doublerons pas notre taille en bloquant les clients avec des grosses marges et des équipements propriétaires comme d’autres dans l’industrie. Nous pensons que partout dans l’entreprise ?” serveurs, stockage, réseau ?” il se produira la même chose que dans les serveurs d’entrée de gamme, les stations de travail. Il y a quelques années, les leaders des stations étaient HP et Sun. Aujourd’hui, Dell a 56 % du marché. Prenez les serveurs, nous étions inexistants sur ce marché il y a quelques années. Aujourd’hui nous sommes leader au Etats-Unis et second mondial avec une croissance annuelle moyenne de 18 %. Et ce, sans avoir à changer radicalement notre modèle économique. Enfin, si vous regardez notre c?”ur de métier : les PC et les portables, nous n’avons que 14 à 15 % de parts de marché. Nous pouvons encore progresser considérablement. Nous nous sommes d’ailleurs fixé l’objectif ambitieux de 40 à 60 % de parts de marché sur les postes clients.Qu’est-ce qui pourrait ralentir cette progression ?Plusieurs choses : tout d’abord des problèmes d’exécution. Si nous nous délivrons plus de valeur à l’utilisateur, nous échouerons. Ensuite, c’est le ralentissement de la vitesse à laquelle sont adoptés les standards. On le voit déjà sur le haut de gamme du stockage par exemple. Enfin, il peut y avoir de nouvelles technologies ou de nouveaux modèles informatiques, comme le client allégé ou le téléphone, qui remplacent le PC. C’est pourquoi il nous faut rester très vigilants.
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