Longtemps négligé, le marketing informatique vient – ou revient – en force. Les clients y seront-ils sensibles ? Toujours est-il que, face à la concurrence, c’est désormais, pour les dirigeants de sociétés de services et d’ingénierie informatique (SSII), le moyen de montrer leurs différences, leurs atouts et leur spécificité.
Pour la plupart, le mot marketing rimait traditionnellement avec communication. La modification du contexte économique crée désormais le besoin : celui de maîtriser les concepts d’offre, de canal de distribution, d’image de marque et de segmentation. Son intérêt est enfin reconnu. Car le marketing des services informatiques est à la croisée de trois spécialités : le marché industriel, le marketing des services, le marketing des produits innovants.
Le marketing industriel s’est spécialisé dans les relations entre professionnels (business to business) et leurs caractéristiques spécifiques (décideurs multiples, procédures d’achat, presse professionnelle). Le marketing des services a dû tenir compte du caractère intangible, éphémère et personnel des prestations de services. Le marketing des produits innovants se concentre sur les offres ne répondant à aucun besoin explicite et pour lesquelles il n’existe pas d’historique de référence. Les collaborateurs issus des SSII comprennent cette complexité, mais manquent d’expérience. Les transfuges d’autres secteurs économiques – en particulier ceux venant de chez un constructeur d’ordinateurs – ont du mal à évoluer.
Au fil du temps, les analyses se font plus fines, les plans d’action sont mieux construits, et les interventions plus pertinentes. Le marketing des services informatiques devient enfin un métier.
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