Qui ne se souvient pas des campagnes publicitaires d’IBM de 1998 à 1999 ? Le créateur du e-business y affichait inlassablement les portraits de ceux de ses clients qui s’étaient lancés dans le commerce sur Internet en dépit du caractère strictement local de leur activité. Ainsi, le marchand de truffes était invité à écouler sa production au Japon, et le viticulteur à s’attaquer au marché sud-américain. Le tout ne demandant que la création d’un site.Depuis, les sirènes du commerce électronique B-to-C se sont enrouées. On ne compte plus les sites disparus, ou tombés aux mains de solides entreprises de distribution de l’économie classique.A contre-courant, Marc Refabert nous fait part de sa propre expérience. Le site qu’il dirige, fromages.com, est actif depuis 1997 et atteint l’équilibre cette année avec un chiffre d’affaires de plus de 2,2 millions de francs (335 388 euros) sur l’exercice 2000. Cet ancien expatrié, frustré de fromages, a appris progressivement à faire la part entre marché global et consommateurs locaux.
01net. : Selon votre expérience, Internet crée-t-il un marché global ? Marc Refabert : Ma première réponse est oui, puisque nous réalisons 98,4 % de notre chiffre d’affaires à l’export, c’est-à-dire sur les 50 à 60 % de la planète que nous couvrons aujourd’hui.Votre marché est-il également réparti dans les différents pays où vous êtes présent ? Absolument pas. 75 à 80 % de nos ventes se font aux Etats-Unis, 12 à 15 % en Europe, et le reste sur l’Asie, avec notamment le Japon.Est-il possible de vendre dans tous les pays de la même façon, ou avez-vous mis en place des outils particuliers pour vos différents marchés ? Il est nécessaire d’avoir des sites adaptés aux particularités locales, même dans un marché global, et il est nécessaire de déployer des stratégies locales. Il faut prendre en compte les différences culturelles, les différences de goût, ne pas mettre en avant les mêmes offres.Ce qui signifie que les clients des différents continents ne disposent pas des mêmes catalogues de produits ? Pas seulement, car la partie strictement commerciale n’est pas tout.Tous les produits vous semblent-ils également aptes à réussir sur ce marché global ? C’est un autre point important, Internet est un marché global dans son principe, mais subdivisé, et qui n’accepte pas n’importe quel produit.
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