Trois ans après la sortie de la première version de son offre hébergée de gestion de la relation client,
Salesforce.com a réussi à attirer près de huit mille clients. Marc Benioff, fondateur et PDG, décrypte la stratégie de sa société.01 Informatique : vous avez fait vos preuves dans la gestion de la relation client. Quels sont les autres services qui pourraient avoir le même succès ?Marc Benioff : dans l’hébergement d’applications, seuls trois business models ont fait leurs preuves. Des services de communication comme Webex, du commerce électronique comme Amazon ou eBay, et la gestion de la relation client.
Hotmail ou les Yahoo Store sont aussi de bons exemples de services. Quant à savoir quels sont les autres domaines du logiciel qui pourraient avoir du succès en hébergement, nous l’ignorons encore. Même si je passe beaucoup de temps à surveiller les
tendances dans ce domaine.Sforce, votre serveur d’applications ‘ à la demande ‘, est destiné à héberger des solutions développées par vos clients. Ne peut-il pas aussi vous permettre d’impliquer les intégrateurs
et les sociétés de conseil ?Oui. Nous voulons atteindre de plus gros clients, et ils peuvent nous y aider. Nous voulons travailler avec eux pour adapter notre offre au métier de nos clients. Mais il est aussi normal que les intégrateurs, puisque nous sommes
pionniers sur ce modèle de ‘ client service ‘ et que c’est une réussite, veuillent avoir une part du gâteau.A l’heure actuelle, vous prenez en charge l’hébergement de vos solutions. Est-il possible que, dans le futur, IBM héberge Salesforce dans ses centres de calcul ?C’est peu probable. Pour quelle raison, selon vous, Amazon et eBay ne recourent-ils pas à IBM, BT, ou France Télécom pour héberger leurs services ? Ils fournissent du service, et ils sont donc directement responsables de leurs
performances ! Nous savons très bien comment faire tourner notre logiciel, et ce n’est pas à la portée de tout le monde. Nous nous différencions de Siebel qui a choisi de faire héberger Siebel On Demand par IBM en ce que nous voulons
prendre la responsabilité de l’intégralité du système : sécurité, niveau de service, etc.Pour vous, la vente de logiciels est un modèle dépassé. L’avenir des éditeurs ne pourrait-il pas également passer par l’open source, une grande partie du chiffre d’affaires étant réalisée dans les services intégration,
déploiement, formation ?Je pense que le mouvement open source est passionnant à suivre et qu’il a un grand potentiel. Mais avec ce type de logiciels, vous avez toujours des serveurs à acheter et des compétences à payer. Alors qu’avec
Salesforce.com, vous ne payez que pour le service.
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