Luc d’Urso est l’un des fondateurs de Futur Telecom (en 1998) dont il devient le PDG en 2002. Six mois après son lancement, l’un des premiers opérateurs mobiles virtuels pour petites entreprises françaises fait le bilan.01 Réseaux : Un MVNO d’entreprises peut?”il trouver sa place ?
Luc d’Urso : Il ne pourra jamais y avoir cinquante MVNO en France. Seuls tiendront ceux qui seront montés dans le train à temps, avec une offre adaptée et bien ciblée, et qui pourront consacrer toute
l’énergie nécessaire à leur développement. Pour notre part, nous avons choisi de cibler les PME de dix à cinquante personnes, soit un potentiel de trois cent mille entreprises, mais en mode indirect uniquement.
Nos revendeurs les visitent pour leur proposer des solutions permettant de gérer plus efficacement la totalité de leur budget télécoms, et pas seulement mobile. Nous leur offrons une solution complète, fixe, mobile et internet avec la
convergence voix-données. Nos clients prennent en général deux lignes mobiles pour une ligne fixe, soit jusqu’à une douzaine de lignes sans fil dans les PME de cinquante personnes. Nous couvrons vraiment ce segment de marché et nous équipons
plus que les grands opérateurs.Serez?”vous également un MVNO sur la 3G ?
En PME, les usages privés-professionnels sont étroitement imbriqués. Il faut donc prendre en compte les utilisations mixtes. Nous réfléchissons à de nouveaux services de données adossés à la 3G, mais sans la vidéo, qui, pour le moment,
n’intéresse pas les petites entreprises. Nous travaillons sur des offres de bureau mobile pour les PME. Les terminaux devront donner accès à des contenus de base, mais à condition que la messagerie et les échanges en ligne restent
prioritaires, avec une ergonomie soignée. Les terminaux de type BlackBerry nous paraissent moins adaptés à notre clientèle, qui téléphone tout de même beaucoup. Nous allons plutôt sélectionner des smartphones et proposer la
gestion des e?”mails en mode ASP avec la synchronisation.Les conditions de SFR sont?”elles satisfaisantes ?
Nos relations avec SFR sont vieilles de six ans, puisque nous avons commencé comme société de commercialisation de services (SCS), et se sont bonifiées avec le temps. Mais elles ont changé de nature. Comme SCS, nous ne faisions que du
commercial et du marketing. Maintenant, nous avons toutes les contraintes d’un opérateur, sauf l’exploitation du réseau. Nous devons construire des offres, développer un réseau commercial, prospecter, vendre, produire des contrats,
fidéliser, etc. Nous sommes devenus l’interlocuteur unique de nos clients. C’est un vrai pas à franchir.
Il faut cependant admettre que, de part et d’autre, nous avons sous?”évalué le poids du dossier MVNO et les ressources nécessaires pour passer de SCS à opérateur virtuel. Nous avons sous?”estimé le métier
d’opérateur. Sur nos effectifs d’un peu moins d’une centaine de personnes (300 au total avec nos revendeurs), une dizaine doit rester en contact régulier avec SFR. Le modèle est exigeant, et sa mise en ?”uvre difficile.
L’interfaçage a un coût, que nous devrons amortir en deux ans. Pour les MVNO de contenu comme M6, le coût d’entrée sera encore plus élevé.Et vos prévisions de vente ?
En six mois, nous avons passé le cap des dix mille lignes mobiles vendues, conformément à nos objectifs. À la fin de l’année, nous prévoyons d’être à vingt, vingt?”cinq mille lignes. Notre antériorité de SCS nous a
permis d’avancer plus vite.
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