Sur les sept types de consommateurs identifiés par TGI Europa, il y en a quatre qui sont sensibles à l’achat sur internet mais sous-représentés en France. “Ce qui expliquerait la différence de performance du commerce électronique entre l’Hexagone et les autres grands pays européens”, enseigne Martine Rebours, directrice de TGI Europa. Elle le démontre par l’analyse d’une base de données de 56 197 consommateurs.En tête de l’intention d’achat sur internet, le “connaisseur raffiné”, expert en marques et produits, tient à un certain art de vivre, sans motivation sur le prix. L’“opportuniste stratégique”, chasseur de bonnes affaires et de nouveautés, est lui sensible à tout ce qui est promu sur le web. Le “zappeur”, acheteur impulsif de produits de standing et pratiques, s’intéresse au marketing direct tel qu’il est pratiqué sur le net. Quant à l’“impulsif transgressif”, il utilise de plus en plus ce dernier pour acheter ce qui lui plaît, dépensant sans réfléchir ni prévoir. “Dans son offre, tout commerçant électronique devra donc s’adresser de préférence à ces quatre types”, note Martine Rebours. L’“acheteur paradoxal”, à la fois frivole et avisé, échappe quant à lui à cette nomenclature.Enfin, les cybermarchands, “pour s’ouvrir aux deux derniers types, devront effectuer un long travail d’éducation”. Ces réfractaires sont le “nostalgique économe”, centré sur la famille, peu impulsif, et à la recherche de sécurité, et l’“ultra-économe”, qui évite la nouveauté et scrute toute dépense. Ainsi, ce sont les consommateurs qui vivent à l’économie ?” même s’ils en ont les moyens ?” les moins intéressés par l’achat sur internet. Par contre, sur le meilleur prix, l“opportuniste stratégique” privilégiera, via le net, le produit de qualité tant pour se nourrir que pour voyager ou se divertir.
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