Il y a encore peu de temps, créer un site de commerce électronique relevait d’une démarche pionnière. Mais, les ventes réelles n’étaient pas toujours à la hauteur des investissements. Les comportements des internautes ne favorisent pas, en effet, l’optimisation des plates-formes de commerce en ligne ni un retour rapide sur investissement. La première difficulté est de faire sortir son site de l’anonymat. Il est donc nécessaire d’accompagner sa création par la mise en place d’une stratégie promotionnelle.
Établir la confiance
Selon une enquête de Forrester Research, publiée en octobre 1999, auprès de cinquante sites marchands, les méthodes de génération de trafic les plus utilisées – bannières publicitaires et boutons sur des sites tiers – sont aussi jugées les moins efficaces.En revanche, l’affiliation, qui consiste à rémunérer un site partenaire lorsqu’il génère du trafic ou des ventes sur son propre site, apporte une visibilité à moindre coût et des contacts commerciaux qualifiés. 404 Found!, spécialiste des solutions d’e-marketing, a fait de l’affiliation son cheval de bataille. Ses affiliés constituent des réseaux de distribution virtuels qui permettent aux sites marchands de séduire de nouveaux clients. Des modèles de rémunération (paiement à la visite ou commission sur les ventes) feront l’objet d’un contrat qui les fidélisera ; des outils seront aussi mis en place pour dynamiser le réseau (envoi de lettres d’information ou versement de primes) et fournir un suivi personnalisé des activités générées (quels produits ont été vendus ? à combien se montent les commissions ? le chiffre d’affaires ? etc.).Comment étendre les bénéfices de l’affiliation au-delà d’Internet ? La solution a été trouvée en concluant un partenariat avec Linkeo, qui propose Linkeasy, une solution de centre d’appels en mode ASP. C’est aussi une façon d’humaniser Internet et d’améliorer la relation clients grâce au contact direct avec un opérateur. “L’internaute est encore trop réticent devant l’achat en ligne. Il lui manque ce lien humain pour instaurer sa confiance “, estime Ludovic Jaffrès, p.-d.g. de Linkeo. Les fonctionnalités d’ACD (Automatic call distribution) de Linkeasy permettent à l’internaute de se faire rappeler gratuitement par l’entreprise contactée par le Web sur son ordinateur ou sur son téléphone, à l’heure qu’il aura choisie. Cette offre donne accès à des fonctions de CTI, à une interface d’e-CRM et d’administration, et à des outils collaboratifs.
Une nouvelle source de rémunération
L’intégration d’Affilient dans la technologie Linkeo apporte une nouvelle source de rémunération aux affiliés : les habituels pay-per-click ou pay-per-sale sont complétés par un pay-per-call lorsque l’internaute contacte, par exemple, un téléconseiller à partir du site d’un affilié. De plus, cela aide à mieux cerner le client potentiel qui se trouve ” qualifié ” par sa démarche vers le centre d’appels ; et les bases de données ainsi constituées pourront servir pour des opérations de marketing direct.Enfin, les entreprises disposant d’un centre d’appels, mais n’ayant pas encore franchi l’étape Internet, peuvent cependant bénéficier des mêmes avantages en créant un réseau d’affiliés sur le Web qui renvoient le trafic on line vers un centre d’appels traditionnel.
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