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SAP est en train de prendre une forte part de votre capital. Ne risquez-vous pas de finir comme une filiale de cet éditeur ?Linda Stageman : SAP est entré au capital de Commerce One en juin 2000, avec 4 % des actions et a depuis injecté 225 millions de dollars pour détenir environ 20 % du capital. Nous avons été très satisfaits des relations entretenues avec SAP, qui nous ont permis de donner plus de poids à MarketSite, notre environnement d’opérations de places de marché. Et nous souhaitons les poursuivre.Pourtant, vous apporteriez une brique supplémentaire au catalogue SAP, les places de marché et les ERP entretiennent des liens étroits… Oui, mais il leur importe, et c’est dans leur intérêt, que nous continuions à vendre en dehors de leur seule plate-forme. Commerce One exploite des standards, c’est-à-dire que nos logiciels sont intéropérables avec de nombreuses applications du marché, SAP bien entendu, mais aussi leurs concurrents directs, comme PeopleSoft, avec qui nous sommes partenaire depuis dix-huit mois. Ce qui est logique.En dépit de ces partenariats, vous souffrez, comme l’ensemble de l’industrie, du ralentissement actuel de la croissance…Il faut faire la part entre les difficultés spectaculaires de l’industrie informatique et la réalité de la demande. Les entreprises continuent à investir dans leur système d’information, la crise n’y change rien. Mais les fournisseurs sont devenus plus prudents, car ils doivent faire face au ralentissement des processus de vente.Et comment réagissez-vous à cette frilosité des acheteurs ?Nous avons fait évoluer notre modèle commercial. L’acheteur n’est plus obligé d’acquérir une solution complète en une seule fois. Il peut installer un bloc fonctionnel seulement, en vérifier l’incidence sur ses affaires, et en ajouter d’autres ensuite. Il peut construire son système à la carte. Nous sommes aussi très engagés dans les public marketplace, des sites qui hébergent notre solution et auxquels les entreprises peuvent souscrire pour faire un essai.Comptez-vous chercher une nouvelle clientèle, peut-être moins restreinte que les très grandes entreprises auxquelles vous avez eu à faire jusqu’ici ?Nous avons commencé avec une offre pour grands comptes, un type d’entreprise très à même de comprendre les avantages à tirer d’une solution comme la nôtre. Pour eux, réduire la complexité du cycle d’achat, ne serait-ce que pour les simples fournitures de bureau, procure des bénéfices immédiats.Quels seront vos arguments pour les convaincre ?Nous devons faire comprendre aux entreprises que les places de marché internes ou externes sont des liens à deux voies entre acheteurs et vendeurs, et qu’il faut les exploiter comme de nouveaux canaux commerciaux, à côté des filières classiques directes et indirectes. Il ne s’agit pas seulement d’approvisionnement électronique (e-procurement), mais de gestion générale des processus d’achat et de vente et de rapports avec lextérieur.
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