Les utilisateurs doivent être impliqués dans le choix de leurs outils
Le choix des logiciels et la mise en ?”uvre d’un système d’automatisation des forces de vente sont délicats. S’il change la manière de travailler du commercial, l’outil ne doit pas être perçu comme une contrainte.
Partie la plus visible de l’équipement, le matériel ne doit pourtant pas être prioritaire dans le choix d’une solution d’informatisation des commerciaux. Au contraire, étant donné l’évolution des technologies et les constantes baisses de prix, il est recommandé de l’acheter le plus tard possible. En revanche, l’analyse des besoins des commerciaux, la sélection du logiciel, les étapes de paramétrage et d’installation peuvent prendre plusieurs mois. Pour réduire le délai de mise en ?”uvre, il existe des versions préparamétrées de logiciels d’automatisation des forces de vente, comprenant des règles de gestion propres à différents métiers (services, finances, banque, assurance, transports, énergie, etc. ).
Choisir le logiciel approprié est délicat
Quoi qu’il en soit, le choix du logiciel est délicat. Et les outils les plus riches d’un point de vue fonctionnel ne sont pas toujours les plus recommandés. En effet, selon le Gartner Group, l’une des causes principales de l’échec d’un projet d’automatisation des forces de vente est le rejet pur et simple de l’outil par l’utilisateur qui juge les interfaces peu dynamiques, peu conviviales, difficiles à appréhender et souvent inadaptées aux problèmes rencontrés sur le terrain, entre autres dans le secteur de la grande distribution. En ce qui concerne le projet lui-même, il est important de motiver les principaux intéressés, à savoir les commerciaux, tout en veillant à la bonne intégration de l’outil dans le système d’information de l’entreprise. “L’informatisation des forces de vente crée des perturbations dans les services périphériques, notamment dans l’administration des ventes et la direction commerciale. Il faut donc impérativement les associer au projet”, recommande Pierre Dessagne, directeur commercial de Solo. Ensuite, il faudra non seulement prévoir des journées de formation mais aussi une assistance aux commerciaux, surtout au début de l’utilisation de l’application. On compte généralement un ou deux jours de formation par module, en privilégiant les aspects pratiques choisis parmi des cas concrets rencontrés par les commerciaux. L’assistance téléphonique peut être assurée par l’éditeur ou le prestataire, ou encore par le département informatique de l’entreprise. Enfin, il faudra prévoir l’encadrement des commerciaux, ce qui inclut l’aspect organisationnel classique ainsi que l’assistance technique.
