“ Cette année, avec plus de 100 millions de francs de chiffre d’affaires, nous dépassons l’objectif que nous nous étions fixé et nous multiplions nos ventes de l’an 2000 par cent. Mieux, notre résultat net sera positif. “Ces bonnes nouvelles financières sont communiquées par le patron de kiwee.com, une start-up spécialisée dans les services en ligne pour téléphones mobiles, fondée par Jean-Baptiste Rudelle. Pincez-vous ! Non, vous ne rêvez pas. Il y a des dotcom qui passent au vert.Malgré la tempête qui a secoué les start-up du Net, certaines affichent aujourd’hui une bonne santé insolente. Quels sont les secrets de leur vitalité ? Les jeunes pousses qui cartonnent respectent une règle d’or : offrir au consommateur un avantage qu’il ne trouve pas ailleurs.”Sur le Net, par exemple, les sites qui marchent sont présents sur des créneaux où l’économie traditionnelle n’existe pas ou ne fonctionne pas “, rappelle Bernard Maître, directeur associé du fonds d’investissement Galileo. Ainsi, Kiwee vend des services dématérialisés pour mobiles : messages SMS, téléchargement de sonneries…
1855.com a construit son succès en vendant des vins d’exception
Au-delà de leur valeur ajoutée unique, les cybermarchands prospères font souvent la différence par leur politique de prix. Nomatica, une start-up spécialisée dans la vente d’appareils photo et de caméras numériques, a par exemple percé en positionnant ses tarifs de 10 à 15 % en dessous de ceux du commerce traditionnel.” Et nous veillons à rester 0,2 % moins cher que le site le moins cher“, ajoute Christophe Cornuejols, son PDG. Sa recette pour y parvenir ? Des stocks en flux tendus et des négociations serrées avec les fournisseurs. En deux ans, son site, créé en janvier 2000, a grignoté 30 % du marché de la vente d’appareils numériques. Il annonce 62 millions de francs de chiffre d’affaires et 2,5 millions de francs de bénéfice net pour son exercice actuel (clos en mars 2002).Autre stratégie gagnante : vendre cher des produits rares ! 1855.com, un site de vins, a investi avec succès le segment des cuvées de prestige. Il vise une clientèle aisée en quête de perles rares. L’avantage ? Le panier moyen est élevé (autour de 5 000 francs) et les clients sont fidèles.” Notre marge brute atteint les 30 % et nous avons réalisé en six mois le chiffre d’affaires de 2000 “, affirme Émeric Sauty de Chalon, le président du directoire. 1855.com a franchi en septembre son équilibre d’exploitation mensuel. Son modèle ressemble à celui de chapitre.com. Mais ce n’est pas la seule clé du succès.Pour Pierre Chappaz, la simplicité du service offert est essentielle. Le patron de kelkoo.com, le célèbre comparateur de prix, explique ainsi en partie sa position de leader européen. “ Kelkoo, c’est quasiment du Minitel : le client vient chercher le prix d’un produit et nous le lui fournissons avec une ergonomie dépouillée “, explique-t-il. Le comparateur se rémunère sur les 2 millions de contacts mensuels qu’il fournit aux sites marchands répertoriés chez lui. Et ces derniers préfèrent payer pour un comparateur de prix que pour de la pub : les coûts d’acquisition des clients sont bien plus faibles.Et ses coûts, Pierre Chappaz les baisse aussi…” Les campagnes de pub off-line, c’est fini “, reconnaît-il. Son budget publicitaire, d’un coup, s’est dégonflé de plusieurs millions de francs ! Il n’est pas le seul… Les dirigeants des dotcom en forme avouent qu’ils ont survécu davantage grâce à la rigueur de leur gestion qu’en raison de la justesse de leur positionnement.
En juillet 2001, InStranet a levé un pactole : 111 millions de francs !
Parmi eux, certains n’ont jamais connu le temps de l’argent facile. C’est le cas de Christophe Cornuejols, qui a créé nomatica.com après l’e-krach. ” Pendant les neuf premiers mois, j’ai développé l’entreprise avec 250 000 francs. Cela a été dur, et nous avons fait avec les moyens du bord. Les ventes devaient financer l’activité. Notre développement a été moins rapide, mais plus solide. “Ce modèle traditionnel de gestion ?” celui d’une entreprise contrainte de créer de la valeur dès les premiers mois d’exploitation ?” est aussi à la base du succès de Lea, un spécialiste de l’ADSL. “ Malgré mes deux récentes levées de fonds, des investisseurs m’appellent encore chaque semaine ! “, confie Éric Berthaud, son fondateur.Les capital-risqueurs ont été ramenés à la réalité. “ Ils financent à nouveau des équipes expérimentées, capables de développer un produit innovant et qui a fait ses preuves sur un marché en forte croissance “, explique Alexandre Dayon, PDG d’InStranet. Cet éditeur de logiciels de portails pour l’extranet, fondé en mai 1999 par deux anciens de Business Objects, aligne une liste de premiers clients prestigieux (Merrill Lynch, Zurich assurances…), ce qui lui a permis de lever 111 millions de francs en juillet 2001.Un pactole désormais hors de portée d’un site internet grand public. “ Il y a eu un retour de balancier brutal. Les fonds financent seulement les métiers qu’ils connaissaient : les technologies “, souligne Bernard Maître, directeur associé du fonds Galileo. Le défi pour les e-commerçants, privés de cet argent, consiste donc désormais, au-delà du seuil de la rentabilité, à réussir à autofinancer leur développement futur…
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