Le coup de semonce boursier du mois d’avril semble avoir servi d’électrochoc aux start up américaines. Jusqu’alors, la stratégie marketing communément adoptée dans le commerce électronique B to C partait du principe que, sur chaque créneau, seuls deux ou trois sites marchands pourraient survivre : il s’agissait donc d’obtenir un maximum de notoriété afin de confisquer des parts de marché. Ensuite les ventes et la rentabilité suivraient, dans les deux ou trois ans. Mais les actionnaires s’impatientent et les marchands du net sont en train de changer de tactique. C’est du moins ce qui ressort d’une étude menée par le Boston Consulting Group et l’association des professionnels de la vente en ligne Shop. org. Au cours du deuxième trimestre, 86 % des entreprises sondées ont affirmé s’être préoccupé de leur profitabilité. En particulier, cela a consisté à diminuer les dépenses marketing de notoriété – 28 % ont annulé ou réduit leurs campagnes télévisées – pour se concentrer sur l’acquisition et la fidélisation des clients. Cette vague de raison ne semble pas avoir atteint les start up françaises puisqu’une étude de la Secodip le confirme : les investissements des ” dot-com ” à la télévision se sont élevés à 479 MF pour le premier semestre 2000 contre à peine 8 pour les six premiers mois de 1999.
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