Depuis peu, les entreprises françaises font l’expérience d’une nouvelle pratique commerciale. Des éditeurs de logiciels de gestion de la logistique globale leur demandent une part du retour sur investissement procuré par leurs outils. Seuls les prestataires de services logistiques, tel Geodis Logistics, acceptent cette forme de partenariat. A condition que les gains réalisés se traduisent en augmentation de parts de marché. La majorité des autres entreprises, dont celles du Cigref (Club informatique des grandes entreprises françaises) refuse. “Nous examinerons cette pratique avec intérêt, explique Pierre-Yves Le Bihan, délégué général du Cigref. A condition de mesurer avec précision le retour sur investissement et d’attribuer de façon indiscutable une part de ce gain à l’utilisation des logiciels.”
Pourquoi payer davantage que le prix ?
En réponse, les éditeurs proposent de mesurer les résultats au bout de six mois à un an. Le pourcentage qu’ils demandent vient en paiement d’une partie du prix de leurs logiciels. Ce pourcentage conduit l’entreprise à dépasser le prix initial de la licence si les objectifs sont atteints dans les délais. Exemple : I2 propose de payer à l’installation 70 % du prix total. Si les gains obtenus interviennent dans les temps, l’éditeur perçoit les 30 % restants, plus encore 30 %. Sinon, il ne touche que les 70 %. Aujourd’hui I2, Manugistics et Xelus sont les principaux défenseurs de cette pratique. Au niveau mondial, l’accueil est mitigé. “La moitié des entreprises auxquelles nous proposons cette transaction la refusent”, explique Olivier Faugères, responsable marketing Europe chez I2. “Elles ne voient pas la raison de payer davantage que la licence, précise Jean-Claude Walravens, vice-président Europe du Sud et Benelux chez Manugistics. Elles estiment que le gain apporté peut provenir du mode de réorganisation qu’elles ont introduit.” De plus, elles savent d’avance quels gains les logiciels vont leur procurer. Car ces produits, déjà chers, sont achetés après une étude d’opportunité réalisée par l’entreprise. Les responsables de la division des téléphones portables chez Philips, par exemple, n’acceptent pas cette nouvelle facturation. “Le reversement d’une partie de notre retour sur investissement à un éditeur aurait un fort impact sur notre stratégie”, déclare Bertrand Hardy, responsable du groupe logiciel chez Philips. L’éditeur Xelus, qui est pourtant parvenu à convaincre British Airways en Grande-Bretagne, n’a pas réussi à entraîner l’Hexagone, qui n’a encore signé aucun contrat de ce type.
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