La formule Vanco est originale. “Elle ne consiste pas à revendre le meilleur ou le moins cher de chaque opérateur, le Frame Relay de l’un, l’ATM d’un autre, et l’IP d’un troisième, explique Eric Havette, directeur général France, mais à prendre chez différents opérateurs la connectivité qui convient le mieux au besoin de chaque entreprise, d’y apporter nos propres valeurs ajoutées et d’en faire une solution globale, dont nous garantissons la qualité de service de bout en bout et que nous facturons à notre nom.”La formule est apparemment vouée au succès. Vanco a déjà installé et supervise en France quelque 150 connexions pour le compte de clients étrangers. Cet acquis lui a paru suffisant pour passer à l’étape suivante : se doter d’une présence permanente afin d’attaquer les entreprises françaises en direct.“Nous ne sommes pas un revendeur de services réseaux d’opérateurs, insiste Eric Havette, ni même un revendeur à valeur ajoutée (VAR) ou un apporteur d’affaires. Les opérateurs ne nous rémunèrent pas au pourcentage. Nous achetons de la connectivité à leur entité Wholesale pour créer des solutions globales sur mesure, que nous administrons nous-mêmes à travers nos propres centres d’exploitation réseau nationaux. Dans les appels d’offres auxquels nous concourrons, nous nous trouvons donc souvent en compétition avec l’entité Entreprises de ces mêmes opérateurs.”Si Vanco remporte des affaires, c’est parce qu’il propose toujours deux solutions au moins, mais aussi grâce à des tests plus approfondis, un choix d’équipements d’abonnés mieux adaptés aux besoins, des configurations plus pertinentes, de meilleures performances, sans pour autant être plus cher, car l’intégrateur-exploitant n’a pas d’infrastructures à maintenir et à rentabiliser.En France, ses fournisseurs de prédilection sont pour le moment WorldCom, France Télécom, Colt et Cegetel. Une liste qui pourrait se compléter prochainement avec des opérateurs comme FirstMark, LDCOM et Siris. Sur le plan mondial, ils sont déjà une soixantaine. Mais le client saura toujours quel(s) opérateur(s) il utilise.“Notre spécialité, ajoute le directeur général français, est de pouvoir fournir un mix d’équipements et de services d’accès, dont nous nous portons intégralement garants. Nous sommes capables de combler les lacunes des opérateurs globaux, qui ne sont pas bien positionnés dans tous les pays.”Vanco se focalise sur les solutions clés en main de transmission de données. La téléphonie longue distance classique se trouve donc exclue de son champ. Par contre, la voix sur IP et les VPN voix et données en font partie. Son seuil minimal d’intervention est de deux sites, mais à condition que ceux-ci aient besoin d’un accès IP permanent haut débit fourni par deux transporteurs différents, l’un en secours de l’autre. Vanco compte parmi les cent sociétés les plus profitables au Royaume-Uni. Son carnet de commandes dépasse aujourd’hui les cent millions d’euros (www.vanco.co.uk).
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