La colère gronde dans les sociétés de services. Depuis que l’activité s’est ralentie, les entreprises reprennent la main sur les négociations commerciales. Elles imposent à leurs fournisseurs d’importantes baisses de tarifs. Et les SSII s’insurgent. Réductions des coûts, concurrence accrue sur le marché des services, places de marché facilitant les différentes phases de l’achat… : les prestataires de services informatiques sont soumis à rude épreuve. Aujourd’hui, les directions achats pilotent les processus de sélection et de négociation et plus particulièrement en matière de régie.“Les entreprises réagissent aux récents excès sur le marché des services. Désormais, les directions générales imposent un passage obligé de l’achat de prestations informatiques par la direction des achats”, explique Claude Curs, PDG de Hitechpros, place de marché du service informatique. Une tendance dont les SSII se font l’écho : “Force est de constater que les grands donneurs d’ordre durcissent leurs relations commerciales avec le secteur des services. Et cette tendance s’amplifie”, déplore Jacques Tordjman, PDG de GFI.
Référencer les fournisseurs pour une meilleure visibilité
Les services achats intervenaient, depuis quelque temps, dans les aspects administratifs de l’achat de prestation informatique. Aujourd’hui, le tertiaire applique les méthodes des industriels : les directions achats sélectionnent des prestataires référencés, négocient les contrats cadres et valident les décisions des directions informatiques en la matière. “Dans notre secteur, l’informatique représente deux tiers des achats. En 2000, nous devions gérer soixante-dix prestataires de services : une mission impossible ! Aujourd’hui, nous avons dix-huit SSII référencées”, raconte Jean-Paul Lebrun, directeur des achats du groupe Médéric spécialisé dans la protection sociale complémentaire. Mené conjointement avec la DSI, le référencement des fournisseurs permet une meilleure visibilité des prix et des volumes, tant pour l’entreprise que pour ses heureux prestataires.Mais les directions achats ne sont pas tendres en matière de négociations. “Nous avons entamé ce processus depuis six ans”, explique Alain Ruiz, responsable des achats de l’Afnor. “Celui qui n’a jamais contrôlé ses coûts peut effectuer jusqu’à 30 % d’économie !” Reste que le retournement de conjoncture favorise le tirage sur les prix. “Quand une direction achats intervient en fin de négociation, elle obtient uniquement une réduction sur le prix d’achat : environ 5 %. Lorsqu’elle le fait en amont du processus, le gain porte alors sur le coût global et peut dépasser 30 %”, indique Jean-Paul Lebrun. Variable selon les profils et les entreprises, la tendance n’en est pas moins avérée et confirmée par l’ensemble du secteur.Prises entre deux feux, les SSII se voient contraintes de s’adapter. “Plutôt que de procéder à des baisses de tarifs sauvages, nous proposons des offres gratuites en échange d’une certaine assurance de l’ engagement du client”, explique Jacques Tordjman. Formation du personnel, conseil et audit de projets, ou mise à disposition gratuite de personnels en intercontrats ?” pour une ou deux semaines au maximum, précise-t-on de toutes parts ?” et à titre d’essai.
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