Le paysage des télécoms évolue. Il y a encore peu de temps, les opérateurs vendaient principalement de la bande passante, tandis que les SSII développaient des offres de services complémentaires. Mais fournir de la seule bande passante ne suffit plus à se démarquer dans un contexte aussi concurrentiel et le salut financier provient désormais des services annexes. Et ce, au risque apparent d’entrer en concurrence avec les intégrateurs de solutions réseau. Première pierre d’achoppement : les réseaux privés virtuels, un marché en pleine expansion (250 % par an) qui devrait concerner d’ici à 2003 près de 20 % des communications de données. Ce service à très forte valeur ajoutée est aujourd’hui proposé par la majorité des grands opérateurs : France Télécom, MCI WorldCom, Cable & Wireless, UUNet, AT&T…
Pour l’entreprise qui souhaite ouvrir son réseau local à ses partenaires ou à ses collaborateurs (selon BVA, 30 % des employés de PME sont mobiles), il peut être tentant de confier l’installation et la gestion de son RPV à son opérateur de télécommunications. Ce dernier fournit déjà les communications téléphoniques et dans la plupart des cas l’accès à Internet. En passant par lui, l’entreprise supprime un intermédiaire. “L’opérateur gère son réseau de bout en bout, et donc ma”trise totalement la qualité du service qu’il propose à ses clients”, explique Philippe Bernard, directeur des solutions réseaux et Internet de la branche Entreprises de France Télécom. Avant d’ajouter que les moyens mis en place par un opérateur de télécoms sont sans commune mesure avec celles dont dispose une SSII : “J’ai mille personnes qui travaillent au service après-vente de nos RPV. On ne monte pas une telle équipe comme ça ! “.
Un point de vue que ne partage pas Vincent Lecornu, chef de produit RPV chez DNS Telecom : “Le fait d’externaliser le maximum de services chez le même opérateur est risqué, car la PME se retrouve quasiment mariée à cet opérateur ! Les offres changent vite, et il est stratégiquement délicat de s’engager sur cinq ans, dans ce secteur”, se défend-il. D’autant plus que, selon les SSII interrogées, la bande passante est généralement facturée au client au prix demandé par l’opérateur. Seule la tarification des services est variable. C’est bien entendu dans ce domaine que les SSII font jouer leur plus grande proximité et leur meilleure capacité d’adaptation. “Les SSII connaissent mieux les PME, et elles sont plus réactives”, conclut Vincent Lecornu.
Privilégier le partenariat entre intégrateurs et opérateurs
Une assertion confirmée par Hugues Meili, directeur de la division intégration de systèmes de commu- nication chez Communication & Systèmes : “L’intégrateur déploie réellement un aspect de conseil et de proximité, qui échappe à l’opérateur. D’autant plus qu’un RPV pourra être bâti différemment selon le métier de la PME. Les opérateurs font rarement cette différence, explique-t-il. Mais il y a toutefois plus de raisons d’associer les opérateurs aux intégrateurs que de les opposer. Les uns disposent de la structure et du poids nécessaires, les autres apportent une granularité très forte au niveau national pour la conception et la distribution des offres.”Cette idée de collaboration entre opérateurs et SSII semble également séduire Pascal Moindrot, le directeur du marketing de Cable & Wireless France, pour qui la tendance actuelle est, finalement, au partenariat : “Il est essentiel aujourd’hui d’apporter une offre globale WAN-LAN. On ne peut plus s’arrêter aux routeurs de l’entreprise. Nous devons donc être partenaires avec les intégrateurs, qui apportent leurs compétences dans le domaine du LAN.”Une coopération qui devrait donner naissance, cette année, à de nombreux partenariats et à des offres clés en main destinées aux PME, le marché le plus prometteur, para”t-il.Opérateur ou SSII ? Tout dépend des besoins. Un opérateur global ma”trisant un réseau international de bout en bout est sans doute un bon interlocuteur pour une PME qui cherche à construire un RPV de grande envergure. Pour les autres, mieux vaut une SSII sérieuse, proche de son client, que l’offre clés en main d’un opérateur qui, aujourd’hui, n’a souvent pas les moyens d’assurer un service aussi personnalisé.
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