Les grands éditeurs de PGI n’ont plus le choix : la nature et le coût des services associés à un PGI sont les principaux arguments pour réussir une percée dans le marché des petites et moyennes entreprises. Les grands éditeurs de progiciels de gestion intégrés tels que SAP et Oracle l’ont compris à leurs dépens. “Les services associés au déploiement des offres de ces éditeurs ont été déterminants dans leur échec sur le marché des PME, explique Eddy Manesse, président du club des utilisateurs SAP en France. Attention, les services d’installation ne sont pas en cause. Il s’agit surtout du coût élevé des services de maintenance.” Le fait est que les PME ne disposent pas de ressources humaines suffisantes pour prendre en charge ces aspects.Afin de ne pas conna”tre la mésaventure des grands éditeurs de progiciels, de plus petites sociétés ou start up comme ISO (Intelligent Sales Object) ou Navision ont taillé des services à la mesure des PME pour pénétrer leur marché.Le premier, spécialiste de la gestion de la relation client et éditeur d’un produit éponyme, cible naturellement les grands comptes. Et il a choisi la voie de l’hébergement d’applications pour aborder le marché des PME. De plus, il prend la précaution de s’associer à trois autres acteurs du marché.
900 francs par mois et par utilisateur
En effet, ISO a signé, le mois dernier, un accord de partenariat avec ASP-One Europe, la filiale du groupe français Prologue Software dédié à l’hébergement d’application, France Télécom et Microsoft. L’offre est destinée aux PME, mais elle est élargie à toute structure composée de trois à vingt commerciaux. “Nous visons un treize mille 13 000 entreprises en France, déclare Nicolas Beaumont, directeur marketing et développement chez ISO. Nous atteindrons un chiffre d’affaires de 13 millions de francs fin 2000.”Pour atteindre cet objectif, chacun des partenaires, en plus de l’aspect technologique, engage ses forces commerciales et marketing dans la bataille. Mais seul Prologue Software, chargé de l’hébergement, facture au client final un abonnement mensuel de 900 francs par utilisateur. La PME, pour sa part, n’a aucune structure informatique à gérer : de simples navigateurs lui suffisent.Pour Navision, l’approche est différente. Cet éditeur de PGI destinés aux PME s’est associé à Compaq et Microsoft pour promouvoir son offre de commerce électronique WebShop auprès des PME. Les soixante-quatre intégrateurs de Navision appliquent une méthodologie de services destinés à ne faire payer qu’un montant forfaitaire aux PME pour l’installation des produits de l’éditeur. De plus, ils appliquent la règle des 20%. C’est-à-dire que le coût des services de maintenance ne dépasse pas 20% de la somme forfaitaire. De même, le coût de la maintenance du développement spécifique demandée par le client ne dépasse pas 20 % du montant forfaitaire négocié pour la réalisation.Pour approcher le paiement par montant forfaitaire, Navision a élaboré une méthodologie destinée à ses intégrateurs. “Elle consiste en une étude d’adéquation, faite avec l’équipe de pilotage du client, pour identifier précisément les processus en ?”uvre dans la PME “, déclare Nathalie Michon de la société Acimptotic, intégrateur de Navision.
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