Secteur après secteur, les places de marché interentreprises en ligne (B to B) se généralisent. Sans que ce modèle originel, fondé sur les transactions électroniques entre acheteurs et fournisseurs, ait encore prouvé sa rentabilité. Lancés par les start up de l’internet, les premiers sites ouverts en 1996 marquent le pas. Leur idée force – faire baisser les prix par des appels d’offres ouverts – bute sur la réalité du marché et du besoin réel des grandes entreprises acheteuses. Aux yeux de ces dernières, la plupart de ces places de marché actuelles souffrent d’être animées par des opérateurs tiers. C’est ce que note Georges Vialle, vice-président à Paris de Mercer Managing Consulting.
L’ancienne économie a plus d’atouts que les start up
Il estime en parallèle que “les fournisseurs voient peu d’intérêt à descendre dans une arène dont la vocation est d’opposer les vendeurs les uns aux autres pour satisfaire les acheteurs”. Les conclusions de l’étude menée récemment par ce cabinet de consultants international sont claires : les acteurs de l’ancienne économie, avec leur base de clientèle établie, leurs liquidités et le contrôle de leurs produits, ont bien plus d’atouts que les start up internet. Voilà pourquoi Georges Vialle reste persuadé que, sans la participation et l’appui des grands acteurs traditionnels et sans valeur ajoutée, la plupart des places B to B échoueront.
Le commerce électronique doit donc aller au-delà du simple échange de prix entre acheteur et vendeur. Il leur faut atteindre une dimension de services, comme l’intermédiation. Pour répondre à ce besoin, une seconde génération de sites B to B est en train d’émerger, prenant lentement la place des sites actuels. Mercer Management Consulting les décompose en cinq catégories. Avec, pour dénominateur commun, un engagement fort des entreprises utilisatrices et de leurs fournisseurs. Leur association, sous différentes formes, leur permettra de lancer plus rapidement leurs appels d’offres, ainsi que de standardiser et optimiser leurs procédures d’achat.
Un travail de titan attend les fournisseurs
D’autres – généralement des petites et moyennes entreprises – se regrouperont dans des hubs de communication. Reste un écueil, de taille. Un travail de titan attend encore les fournisseurs dans la mise en ligne de leurs catalogues sur le net. Fatalement, sur ce terrain, les ténors de chaque secteur devraient être favorisés face à leurs concurrents plus petits, aux moyens plus réduits. Une remarque que Georges Vialle balaye d’un revers de main : “Comme dans l’ancienne économie, la concurrence jouera. Et ce seront tous les fournisseurs ayant réussi à identifier les bonnes cibles de clients qui s’en sortiront.”
Son credo est clair : à côté des grands du marché, seuls les petits producteurs régionaux, qui sauront réagir en se différenciant, s’en sortiront.
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