Les entreprises butent sur les questions stratégiques en matière de B to B. À quels sites d’e-business faut-il participer ? Faut-il établir un consortium d’échange avec ses concurrents ? Doit-on exiger que ses fournisseurs soient présents sur le Web ? Dans quels logiciels investir ? Il existe pourtant un modèle d’inspiration : les services financiers.Caractérisés par des transactions fondées sur le flux des informations, une fluidité et un volume d’échanges important, et une compétition intense, ils sont très proches du nouveau modèle B to B.
Beaucoup d’appelés, peu d’élus
La restructuration du secteur suggère que les places de marché ne sont pas la principale source de valeur pour des secteurs basés sur l’information. Cette valeur va plutôt à des spécialistes d’activités diverses telles que la structuration de transactions, l’établissement de normes, l’arbitrage ou la gestion de l’information. La plupart des plates-formes d’échange sur Internet rencontrent des difficultés : faible volume de transactions, chiffre d’affaires réduit, vive concurrence, etc.Peu survivront. Dès lors, au lieu d’être dominé par des sites monolithiques, le nouveau paysage B to B intégrera des modèles économiques distincts mais interdépendants. Les ” mégasites “, en nombre restreint, seront au centre.Il s’agit de places de marché, tels Covisint (automobile) ou GNX (distribution), constituées à l’initiative de grandes entreprises ou résultant de la consolidation de places de marché généralistes. Ils mettent l’accent sur la coopération entre les acheteurs et les fournisseurs plutôt que sur des relations fondées sur les prix et la mutualisation des efforts. Autour graviteront des plates-formes spécialisées.Les spécificateurs aideront les acheteurs à préparer l’achat de produits et de services complexes. Tel FreeMarkets, ils serviront à la qualification des fournisseurs et à la standardisation des appels d’offres. Ils agrégeront des transactions complexes avant de les transmettre aux mégasites.
Un (r)évolution rapide
Les e-spéculateurs achèteront et vendront d’importants volumes de biens sur le marché de l’opérateur concerné, à l’instar d’Enron pour l’énergie.Les prestataires de solutions, tel Legrand.fr en Europe, vendront leurs produits en y associant des informations et des services.Enfin, les échangeurs d’actifs, plus orientés vers les vendeurs, permettront aux fournisseurs d’échanger des commandes, en optimisant les actifs clés (usines, camions, etc.).S’il a fallu vingt ans pour restructurer les services financiers, l’évolution sera beaucoup plus rapide pour le B to B. La réglementation y est, en effet, moins contraignante, et la concurrence intense.* Vice-président de Mercer Management Consulting
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